Πληροφορίες

Είναι δύσκολο να αλλάξετε τις πεποιθήσεις των ανθρώπων χωρίς να καταφύγετε σε τεχνικές μάρκετινγκ; Και αν ναι, γιατί;

Είναι δύσκολο να αλλάξετε τις πεποιθήσεις των ανθρώπων χωρίς να καταφύγετε σε τεχνικές μάρκετινγκ; Και αν ναι, γιατί;

Ιστορικό:

Ο Dale Carnegie ήταν ο δημιουργός διάσημων μαθημάτων αυτοβελτίωσης, πωλήσεων, εταιρικής εκπαίδευσης, δημόσιας ομιλίας και διαπροσωπικών δεξιοτήτων. Wasταν ο συγγραφέας του βιβλίου Πώς να κερδίσετε φίλους και να επηρεάσετε τους ανθρώπους (1936), ένα τεράστιο μπεστ σέλερ που παραμένει δημοφιλές σήμερα.

Η διατριβή που εξηγείται στο βιβλίο είναι πολύ καλά συντεθειμένη στη σελίδα της Wikipedia.

Μην κατακρίνετε, καταδικάζετε ή διαμαρτύρεστε. Δώστε ειλικρινή και ειλικρινή εκτίμηση. Χαμόγελο. Θυμηθείτε ότι το όνομα ενός ατόμου είναι, για αυτό το άτομο, ο πιο γλυκός και σημαντικός ήχος σε οποιαδήποτε γλώσσα. Γίνε καλός ακροατής. Ενθαρρύνετε τους άλλους να μιλήσουν για τον εαυτό τους. Μιλήστε από την άποψη του ενδιαφέροντος του άλλου ατόμου. Κάντε το άλλο άτομο να αισθάνεται σημαντικό - και κάντε το ειλικρινά.

Οι στρατηγικές δεν μιλούν για την αλήθεια, την παρουσίαση ορθολογικών επιχειρημάτων και την αναφορά των πηγών.

Η Γνωσιακή ologyυχολογία εξηγεί τους λόγους πίσω από αυτό:

  • Προκατάληψη επιβεβαίωσης
  • Επίδραση αντιστροφής
  • αυτοεξυπηρέτηση μεροληψίας
  • Ορθολογική εξήγηση
  • Γνωστική ασυμφωνία

Όλοι αυτοί οι όροι υποδηλώνουν ότι η αλλαγή των ιδεών των ανθρώπων απαιτεί μια προσπάθεια προς μια κατεύθυνση που δεν είναι λογικός.

Ερώτηση

  • Γιατί είναι δύσκολο να αλλάξουμε τις πεποιθήσεις των άλλων;
  • Είναι αλήθεια ότι οι στρατηγικές μάρκετινγκ είναι πιο αποτελεσματικές από το λογικό επιχείρημα στην αλλαγή των πεποιθήσεων των άλλων;

Ανατρέξτε επίσης σε:


Μου

Η ερώτηση είναι σαν ταυτολογία - ΟΛΑ αποτελεσματικοί τρόποι αλλαγής των πεποιθήσεων των ανθρώπων θα ήταν αυτόματα έγκυρες τεχνικές μάρκετινγκ, σχεδόν εξ ορισμού. Το μάρκετινγκ δεν είναι ένα υποσύνολο όλων των πιθανών τεχνικών, είναι μια πειθαρχία σχετικά με τη χρήση όλων αυτών για τον συγκεκριμένο σκοπό εμπορίας αγαθών/υπηρεσιών.

Η λογική επιχειρηματολογία είναι επίσης μια κλασική τεχνική μάρκετινγκ, σε τομείς όπου έχετε ένα σαφές ορθολογικό πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών σας, θέλετε να ωθήσετε τους πελάτες σε καταστάσεις και περιβάλλοντα όπου δεν θα «σκεφτούν συναισθηματικά», να ακούσουν το λογικό επιχείρημά σας καθαρά και έτσι να επιλέξετε όπως τα θέλεις.


Αλλαγή Συμπεριφοράς Η ευαισθητοποίηση των καταναλωτών δεν θα σώσει τον κόσμο:Χρειαζόμαστε επιχειρήσεις που μπορούν να αλλάξουν τις συνήθειες των ανθρώπων για τα καλά

Πάμπλο Μπάρος
Δημοσιεύτηκε πριν από 6 χρόνια. Διαβάστε περίπου 8 λεπτά.

Αυτές είναι στιγμές σημαντικών αλλαγών στον τρόπο ζωής και κατανάλωσης των ανθρώπων. Οι σημερινές εξελίξεις απαιτούν από εμάς νέους τρόπους παραγωγής και κατανάλωσης, δεδομένης της αυξανόμενης σπανιότητας των φυσικών πόρων και της ραγδαίας ανάπτυξης της παγκόσμιας τάξης καταναλωτών, ειδικά στις αναπτυσσόμενες χώρες.

Μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι κυβερνήσεις και οι εταιρείες σε όλο τον κόσμο είναι πώς να επηρεάσουν τους καταναλωτές να αναπτύξουν πιο βιώσιμες αγοραστικές συνήθειες και τρόπους ζωής. Υπάρχει μια σημαντική ευκαιρία για τις επιχειρήσεις να βοηθήσουν τους καταναλωτές να κάνουν σημαντικές αλλαγές στον τρόπο ζωής και στις αγοραστικές τους συνήθειες.

Ο ρόλος των επιχειρήσεων σε αυτό το πλαίσιο υπερβαίνει κατά πολύ την αύξηση της ευαισθητοποίησης των καταναλωτών για τις κοινωνικές και περιβαλλοντικές τους ευθύνες, η οποία από μόνη της δεν επαρκεί για την αντιμετώπιση των σημερινών προβλημάτων με την κλίμακα και την ταχύτητα που χρειάζονται.

Για παράδειγμα, ενώ η έρευνα αγοράς στη Βραζιλία εντόπισε αύξηση της ευαισθητοποίησης των καταναλωτών για περιβαλλοντικά ζητήματα τα τελευταία 20 χρόνια, αυτό δεν είχε ως αποτέλεσμα σημαντικές αλλαγές στις αγοραστικές τους συνήθειες και προτιμήσεις, τουλάχιστον όχι με τον ίδιο ρυθμό αλλαγής.

Η απάντηση σε αυτήν την πρόκληση απαιτεί μια πολύ πιο σύνθετη προσέγγιση. Εδώ, θα εξετάσουμε τρεις κύριους τομείς δράσης: τη διαμόρφωση της προσφοράς, τη δημιουργία ζήτησης και τη χρήση συντομεύσεων από τα οικονομικά της συμπεριφοράς για να επηρεάσουμε τους καταναλωτές.

Διαμόρφωση Προμήθειας

Το πρώτο μέρος για να ξεκινήσετε είναι από την πλευρά της προσφοράς και η ανάγκη για προϊόντα και υπηρεσίες που είναι πιο καθαρά, πιο υγιεινά, με καλύτερες τιμές και πιο βολικά. Οι μάρκες θα αναπτύξουν αυτά τα προϊόντα μόνο εάν είναι λογικό να το κάνουν. Στην πραγματικότητα, νέες εταιρείες στη Βραζιλία και όχι μόνο δημιουργούν και πωλούν καινοτόμα και κερδοφόρα προϊόντα και υπηρεσίες που παρέχουν πραγματικά οφέλη για τους καταναλωτές, ενώ καθιστούν τις αγοραστικές τους συνήθειες πιο βιώσιμες και όλες χωρίς να απευθύνονται στην κοινωνική ή περιβαλλοντική τους συνείδηση. Online πλατφόρμα OLX επιτρέπει στους χρήστες να αγοράζουν και να πωλούν μεταχειρισμένα προϊόντα σε πρωτοφανή κλίμακα. Εύκολο ταξί οδήγησε σε μια επανάσταση στον τρόπο κράτησης ταξί, κάνοντας αυτήν τη διαδικασία ευκολότερη, ταχύτερη και ασφαλέστερη για οδηγούς και επιβάτες, καθώς και τη μείωση της ατμοσφαιρικής ρύπανσης βελτιστοποιώντας τις διαδρομές. Airbnb αναδιαμορφώνει την επιχείρηση φιλοξενίας, καθιστώντας κάθε άτομο πιθανό πάροχο ανταλλακτικών δωματίων, διαμερισμάτων και σπιτιών, δημιουργώντας εισόδημα και φέρνοντας κοντά τους ανθρώπους.

Αυτή η τάση υπερβαίνει κατά πολύ τις πρόσφατες επιχειρήσεις Διαδικτύου. Για παράδειγμα Νίκη, η οποία έχει υποβληθεί σε μαζικά μποϊκοτάζ λόγω των προβλημάτων της στην αλυσίδα εφοδιασμού στην Ασία, επανεφευρέθηκε και επέκτεινε τη μάρκα της από την απλή πώληση παπουτσιών τρεξίματος στην υποστήριξη και προώθηση αθλημάτων. Η Nike θέλει να είναι κάτι περισσότερο από μια επιχείρηση που πουλά αθλητικά ρούχα που τώρα φιλοδοξεί να επηρεάσει θετικά την υγεία και την ευημερία των καταναλωτών της και να συμμετάσχει στον αγώνα κατά της παχυσαρκίας. Αυτή η νέα τοποθέτηση έχει αποδειχθεί πολύ επιτυχημένη στην αγορά της Nike, ενώ παράλληλα προσφέρει απτά οφέλη για τους καταναλωτές και την κοινωνία.

Δημιουργία Ζήτησης

Η δεύτερη πρόκληση είναι η δημιουργία ζήτησης. Σε αμέτρητες περιπτώσεις έχω ακούσει άτομα από μεγάλες πολυεθνικές στον τομέα των καταναλωτικών αγαθών να μου λένε ότι οι άνθρωποι του μάρκετινγκ τους πιστεύουν ότι η βιωσιμότητα «δεν πουλάει». Στην οποία απαντώ - δεν πουλάει τι; Και σε ποιον; Η φροντίδα του περιβάλλοντος και η κοινωνική ευαισθητοποίηση είναι όλα καλά, αλλά δεν έχουν την ίδια σημασία για όλους τους καταναλωτές. Οι περισσότεροι άνθρωποι ανησυχούν περισσότερο για τον ηλικιωμένο γείτονα που δυσκολεύεται να κατεβεί τις σκάλες παρά την τελευταία τραγωδία στα μπλούζες του Μπαγκλαντές που κάνουν τη γρήγορη μόδα που αγοράζουμε όλοι. Για τους γονείς, η ασφάλεια των παιδιών τους σε παιδική χαρά είναι πολύ πιο σημαντική από την αποψίλωση των δασών στον Αμαζόνιο. Όταν όμως οι εταιρείες και οι οργανισμοί διεξάγουν εκστρατείες βιωσιμότητας, τείνουν πάντα να εστιάζουν σε αυτά τα μακρινά προβλήματα και ξεχνούν τον ρόλο της βιώσιμης συμπεριφοράς στην καθημερινή μας ζωή.

Αυτό δεν περιορίζει τη σημασία των παγκόσμιων προβλημάτων. Αλλά οι καταναλωτές ενδιαφέρονται περισσότερο για το τι έχει άμεσο αντίκτυπο στη δική τους ζωή. Εάν ως επαγγελματίες αειφορίας δεν θέλουμε να πέσουμε στην παγίδα του να μιλάμε μεταξύ μας, να κηρύττουμε στη χορωδία, θα πρέπει να προσαρμόσουμε το μήνυμά μας για να προσεγγίσουμε ένα πολύ ευρύτερο κοινό.

Ως παγκόσμιοι εμπειρογνώμονες στη δημιουργία ζήτησης και στην επιρροή των καταναλωτών, τα εμπορικά σήματα διαδραματίζουν κρίσιμο ρόλο στην οικοδόμηση αυτού του διαλόγου. Μπορούν να χρησιμοποιήσουν τη δύναμη μάρκετινγκ για να μεταμορφώσουν την κοινωνία παρέχοντας προϊόντα και υπηρεσίες που αλλάζουν τη βαθιά ριζωμένη συμπεριφορά των καταναλωτών και τα πρότυπα αγοράς.

Οι σημερινές μάρκες πρέπει να δημιουργήσουν μια μαζική ανατροπή της προσφοράς προϊόντων και υπηρεσιών τους. Δεν πρόκειται για τη διάσωση του πλανήτη με έκκληση στη συνείδηση ​​του καταναλωτή. Για να είμαι ειλικρινής, υπάρχει πολύ λίγη συνείδηση ​​στον καταναλωτισμό και αυτή η προσέγγιση δεν λειτουργεί πια, αν ποτέ.

Ως καταναλωτές, είμαστε πολύ λιγότερο λογικοί από όσο θα θέλαμε να πιστεύουμε. Το μάρκετινγκ χρησιμοποιούσε πάντα τεχνικές που μιλούν για τις πιο στοιχειώδεις πτυχές της ανθρώπινης συμπεριφοράς και αναγκών: ο προσδιορισμός της ομάδας κοινωνικής θέσης της ανάγκης για ασφάλεια, ελευθερία, συνδέσεις, αναγνώριση, νόημα και αυτοβελτίωση. Δεν θα πρέπει να είναι υπερβολικό να ζητάμε από τις εταιρείες να εφαρμόσουν αυτές τις τεχνικές για να επηρεάσουν πιο θετικά τους ίδιους καταναλωτές.

Οι κοινωνικές και περιβαλλοντικές προκλήσεις που αντιμετωπίζουμε σήμερα είναι μεγάλης κλίμακας. Είναι αφελές να πιστεύουμε ότι μπορούμε να τα ξεπεράσουμε χωρίς την πλήρη συνεργασία και τις ικανότητες των εταιρειών και των σημάτων τους.

Συντομεύσεις για την επιρροή των καταναλωτών

Το τρίτο ζήτημα δεν είναι ευρέως κατανοητό, κάτι που είναι ένας από τους λόγους για τους οποίους οργανώνουμε το Φόρουμ New Frontiers και το Πλαίσιο Αλλαγής Συμπεριφοράς Καταναλωτή: Είναι να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις συντομεύσεις από οικονομικά συμπεριφοράς για να επηρεάσετε τους καταναλωτές.

Όταν προσπαθούμε να επηρεάσουμε τη συμπεριφορά, όσο σημαντική και αν είναι η διαμόρφωση της προσφοράς και η δημιουργία ζήτησης, είναι ίσως πιο ουσιαστικό να δημιουργηθούν κίνητρα για τους καταναλωτές και να μειωθούν τυχόν εμπόδια στη θετική συμπεριφορά, ενώ ταυτόχρονα τους δυσκολεύεται να επιμείνουν παλιές, αρνητικές συνήθειες.

Πολύ συχνά, σχετικά απλές ενέργειες μπορούν να έχουν σημαντικό αντίκτυπο. Αυτά μπορεί να χτυπήσουν σε πολύ βαθύτερο επίπεδο από τη γνωστική σκέψη. Όπως είπα και πριν, είμαστε πολύ λιγότερο ορθολογικοί από όσο μας αρέσει να πιστεύουμε. Στο βιβλίο του, Προβλέψιμα Παράλογο, Ο Dan Ariely εξηγεί πώς οι επιλογές μας συχνά καθορίζονται από μεταβλητές που δεν είναι απόλυτες και οριστικές αλλά τυχαίες και τυχαίες. Ο Ariely είναι ασκούμενος στα Behavioral Economics*,* ο τομέας όπου η ψυχολογία συναντά τα οικονομικά και διερευνά τη διαδικασία λήψης κρίσεων και αποφάσεων.

Σύμφωνα με τον Ariely, όχι μόνο πολλές από τις επιλογές μας είναι παράλογες, αλλά είναι παράλογες με συστηματικό και επαναλαμβανόμενο τρόπο - στο βαθμό που ο παραλογισμός μας είναι πραγματικά προβλέψιμος. Στα θεμέλια αυτής της προβλεψιμότητας, η οποία έρχεται σε αντίθεση με ορισμένες από τις πιο βαθιά πεποιθήσεις μας για τον αυτοέλεγχο και τον ορθολογισμό μας, οι εταιρείες και άλλοι οργανισμοί μπορούν να πραγματοποιήσουν απλές ενέργειες για να αλλάξουν τις καταναλωτικές συμπεριφορές.

Διαφορετικοί παράγοντες κινήτρων έχουν διαφορετικά βάρη στις διαδικασίες λήψης αποφάσεων και αυτά τα βάρη δεν υπολογίζονται σε ορθολογική βάση. Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι κοινωνικοί κανόνες μπορούν να είναι τα πιο αποτελεσματικά (και τα πιο οικονομικά) κίνητρα, παρά οποιαδήποτε οικονομική ανταμοιβή. Στην πραγματικότητα, οι οικονομικές ανταμοιβές μπορεί μερικές φορές να έχουν το αντίθετο από το επιδιωκόμενο αποτέλεσμα.

Η εκμετάλλευση αυτών των κοινωνικών κανόνων και κανόνων είναι μια συντόμευση για να επηρεάσετε τη συμπεριφορά των καταναλωτών. Αυτή η προσέγγιση μπορεί να υποστηρίξει τη διαμόρφωση της προσφοράς και τη δημιουργία ζήτησης για νέα προϊόντα και υπηρεσίες. Στις περισσότερες περιπτώσεις, η λύση μπορεί να βρεθεί στην προσαρμογή της αρχιτεκτονικής επιλογής των ανθρώπων και στην παροχή των λεγόμενων «ώθησης» για αυτά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες.

Αυτές οι συντομεύσεις στην αρχιτεκτονική επιλογής μπορεί συχνά να είναι πολύ απλές. Στη Βραζιλία, οι μηχανές ανάγνωσης καρτών εκτυπώνουν συχνά την απόδειξη του πελάτη προτού το ζητήσει ο χρήστης. Η απόδειξη τότε σχεδόν πάντα πετιέται. Εάν ο αναγνώστης εκτύπωνε την απόδειξη μόνο όταν το ζητούσε ο χρήστης, σε μια χώρα με το μέγεθος και τον πληθυσμό της Βραζιλίας, η εξοικονόμηση χαρτιού από μια τόσο απλή ενέργεια θα μπορούσε να γίνει μαζική με την πάροδο του χρόνου.

Η κατανόηση της αρχιτεκτονικής επιλογής μπορεί να χρησιμοποιηθεί τόσο για να ενθαρρύνει τη θετική συμπεριφορά όσο και για να αποθαρρύνει τις κακές συνήθειες. Έχει χρησιμοποιηθεί για να αυξήσει τον αριθμό των δωρητών οργάνων σε διαδικτυακές φόρμες υγείας, εάν οι χρήστες πρέπει να εξαιρεθούν από τη δωρεά, το ποσοστό των ατόμων που γίνονται δότες είναι πολύ μεγαλύτερο από ό, τι αν πρέπει να δηλώσουν συμμετοχή.

Οι εφαρμογές ταξί είναι ένα άλλο καλό παράδειγμα - η κράτηση ταξί χρησιμοποιώντας την εφαρμογή είναι πολύ πιο γρήγορη και αποτελεσματική από παλαιότερες μεθόδους. Τα ανθρώπινα όντα τείνουν να αποδίδουν μεγάλη αξία σε αυτό που είναι απλό και απλό, καθώς η κληρονομιά της εποχής όταν η καλύτερη χρήση των πόρων μας θα μπορούσε να σημαίνει τη διαφορά μεταξύ ζωής και θανάτου.

Οι δυνατότητες μάρκετινγκ που ενημερώνονται από το Behavioral Economics και το Consumer Neuroscience είναι ατελείωτες. Ακόμη και οι κυβερνήσεις έχουν αρχίσει να κατανοούν τις δυνατότητές της, η βρετανική κυβέρνηση έχει δημιουργήσει μια ομάδα Behavioral Insights που αναπτύσσει τις ιδέες της Behavioral Economics για να υποστηρίξει τη δημόσια πολιτική, όπως δράσεις για τη μείωση της οδήγησης σε κατάσταση μέθης και της εγκυμοσύνης στην εφηβεία και τη βελτίωση της εθνικής υγείας.

Το δυναμικό χρήσης αυτής της επαναστατικής προσέγγισης για να επηρεάσει τη συμπεριφορά των καταναλωτών είναι τεράστιο. Η δουλειά μας τώρα είναι να κατανοήσουμε και να αποκωδικοποιήσουμε τον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές λαμβάνουν τις αποφάσεις που λαμβάνουν και να τους βοηθήσουμε να αλλάξουν αυτές τις αποφάσεις. Αυτός είναι ο πιο βιώσιμος τρόπος μπροστά για τις μάρκες που διαχειριζόμαστε, για τους καταναλωτές που εξυπηρετούμε και για την κοινωνία στην οποία ζούμε.


3 Βασικές τεχνικές NLP για να επιτύχετε περισσότερη επιτυχία στην επιχείρησή σας

Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης, πόσο καλός είστε στην επικοινωνία; Θεωρείτε εύκολο να αποκτήσετε νέους πελάτες, να μεταδώσετε το μήνυμα της επωνυμίας σας και να εργαστείτε αποτελεσματικά, ή όλα σας φαίνονται σαν να περπατάτε σταδιακά τον μισό χρόνο;

Lenka Lutonska - επιχειρηματικός στρατηγικός, προπονητής επικοινωνιών και συγγραφέας Ενεργητική πώληση και μάρκετινγκ–Θα υποστηρίξετε ότι πιθανώς πρέπει να αφιερώσετε λίγο χρόνο δουλεύοντας στις τεχνικές του Νευρογλωσσικού Προγραμματισμού (NLP).

Επινοημένος από τον συγγραφέα Richard Bandler και τον καθηγητή John Grinder (και οι δύο ήταν ειδικοί στην ologyυχολογία) τη δεκαετία του 1970, το NLP εξετάζει ποια γλώσσα χρησιμοποιούν το σώμα και το μυαλό μας για να κατανοήσουν τα δεδομένα που λαμβάνουν από το νευρικό μας σύστημα και πώς συμπεριφερόμαστε στη συνέχεια ως εξωτερικοί αποτέλεσμα. «Με απλά λόγια», εξηγεί η Lenka, «το NLP είναι ένα εγχειρίδιο οδηγιών για το μυαλό. Περιέχει ένα σύνολο εργαλείων που μας βοηθούν να γίνουμε πιο ισχυροί επικοινωνιακοί, πιο ευτυχισμένοι και πιο παραγωγικοί άνθρωποι. Αφορά την προηγμένη επικοινωνία - με τον εαυτό μας και τους άλλους - και, ως εκ τούτου, προσφέρει μια μεγάλη ποικιλία εφαρμογών από πωλήσεις, μάρκετινγκ και ηγεσία έως επικοινωνία με τους ανθρώπους που αγαπάμε, καθώς και με τους ανθρώπους που εξυπηρετούμε ».

Έχει γίνει πολλή συζήτηση για το αν το NLP είναι πράγματι μια μορφή ψυχολογικής θεραπείας ή όχι και έχει δεχτεί κριτική στον κόσμο της ψυχολογίας για έλλειψη επιστημονικής βάσης. Αυτό σίγουρα φαίνεται να ισχύει. Αν και έχει υποβληθεί σε ορισμένες δοκιμές, τα περισσότερα από τα αποτελέσματά του ήταν ανέκδοτα και όχι επιστημονικά, καθιστώντας δύσκολο να αποκρυπτογραφηθεί απτά η αποτελεσματικότητά του. Τούτου λεχθέντος, υπήρξαν κάποιες μελέτες που έλεγξαν την ψυχολογική κατάσταση των επαγγελματιών του NLP και διαπίστωσαν ότι βελτιώθηκε μετά την προπόνηση και ο Richard Bandler εξήγησε σε συνέντευξή του στο BBC το 2012 ότι οι τεχνικές δεν πρέπει να θεωρούνται ως μια μορφή νευροεπιστημονικής εκπαίδευση αλλά μάλλον μια μορφή «βελτιστοποίησης» νοοτροπίας.

Το αν συμφωνείτε με την επιστημονική του ίδρυση (ή την έλλειψή του) ή όχι, εξαρτάται από εσάς - ο ιατρικός κόσμος εξακολουθεί να το συζητά αυτό. Ωστόσο, τα στοιχεία δείχνουν ότι η εκμάθηση της αποτελεσματικής επικοινωνίας συμβάλλει περισσότερο στην επιχειρηματική επιτυχία από οτιδήποτε άλλο και αυτές οι τεχνικές - οι οποίες είναι τρεις από τις βασικές πρακτικές του NLP - είναι ατυχήματα επικοινωνίας στα οποία ο καθένας μπορεί να έχει πρόσβαση.

Η έκθεση Holmes δημοσίευσε μια ομάδα ερευνών, "The Cost of Poor Communications", το 2011, η οποία μπόρεσε να ποσοτικοποιήσει οικονομικά το κόστος της κακής επικοινωνίας. Διαπιστώθηκε ότι το μέσο κόστος παραπληροφόρησης με τη μορφή πολιτικών, περιγραφών θέσεων εργασίας και διαδικασιών σε μια εταιρεία με έδρα το Ηνωμένο Βασίλειο ή τις ΗΠΑ ήταν 62,4 εκατομμύρια δολάρια ετησίως. Αυτό ξεπερνά επίσης τη γραφειοκρατία. Διαπίστωσε επίσης ότι οι εταιρείες με ηγέτες που είναι εξαιρετικά αποτελεσματικοί επικοινωνούντες είδαν το 47% των συνολικών αποδόσεων στους μετόχους από εκείνους που δεν είχαν.

Έχοντας χρησιμοποιήσει τεχνικές NLP για να αναπτύξει τη δική της νοοτροπία και επιχείρηση, η Lenka έγινε στη συνέχεια η ίδια κύρια προπονητής της πρακτικής. Έκτοτε συνεργάστηκε με χιλιάδες πελάτες υψηλής αξίας για να τους βοηθήσει να αναπτύξουν τη δική τους νοοτροπία και, με αυτόν τον τρόπο, να γίνουν πιο αποτελεσματικοί επικοινωνητές:

«Τα τελευταία 10 χρόνια είναι πολύ λίγα που δεν έχω δει να λύνονται με το NLP, από μικρές τροποποιήσεις σε μικρές συνήθειες και κρατικό έλεγχο, έως την επίλυση των μεγάλων προβλημάτων», λέει.

Η Lenka ισχυρίζεται ότι οι γυναίκες αφήνουν τις εκπαιδεύσεις της εξοπλισμένες με μια σειρά εργαλείων επικοινωνίας για μεγαλύτερη επιτυχία στις επιχειρήσεις και τη ζωή τους. "Κατά τη διάρκεια αυτής της διαδικασίας, έρχονται επίσης στο δικό τους, έχοντας την αίσθηση του" έφτασα "και, ως εκ τούτου, αφήνουν ως πιο δυνατές γυναίκες, εξοπλισμένες για να αντιμετωπίσουν την καθημερινή ζωή και τις επιχειρηματικές προκλήσεις με εντελώς διαφορετικό τρόπο και γνωρίζοντας πώς να επιτύχουν τι θέλουν."

Σας ενδιαφέρει να μάθετε περισσότερα; Στη συνέχεια, διαβάστε τις τρεις κορυφαίες συμβουλές για τη NLP της Lenka που μπορείτε να ενσωματώσετε στην επαγγελματική σας ζωή σήμερα:

Ένα από τα μεγαλύτερα ζητήματα που αντιμετωπίζουν οι επαγγελματίες όταν εργάζονται με έναν νέο πελάτη ή συνάδελφο είναι να ξεπεράσει ένα διαφορετικό στυλ επικοινωνίας.

"Σε πωλήσεις και άλλες επιχειρηματικές καταστάσεις, είναι χρήσιμο να δώσετε προσοχή στο προτιμώμενο σύστημα αντιπροσώπευσης του πελάτη σας και να επικοινωνήσετε ανάλογα", εξηγεί η Lenka. «Διαφορετικά, μπορεί πραγματικά να τους φανεί ότι μιλάτε μια ξένη γλώσσα.

Ο τρόπος που μιλάμε και επεξεργαζόμαστε πληροφορίες συνδέεται στενά με το «προτιμώμενο σύστημα εκπροσώπησης» - ένα από τα πράγματα για τα οποία το NLP είναι διάσημο.

Είναι ευρέως κατανοητό ότι οι άνθρωποι έχουν διαφορετικά στυλ μάθησης. Κάποιοι επεξεργάζονται πληροφορίες μέσω της προβολής ενώ άλλοι μαθαίνουν περισσότερα ακούγοντας ή κάνοντας. Το κόλπο, υποστηρίζει η Lenka, είναι να διακρίνετε τι στυλ χρησιμοποιεί ο πελάτης ή ο συνάδελφός σας και να υιοθετήσετε μόνοι σας αυτά τα χαρακτηριστικά. Οι οπτικοί μαθητές θα βρουν διαγράμματα και στοιχεία ελκυστικά ενώ οι ακουστικοί μαθητές θέλουν να ακούσουν ένα υγιές επιχείρημα που εκφέρεται από μια φωνή που μιλά με πεποίθηση. Η Λένκα μαθαίνει στους ανθρώπους να δίνουν προσοχή σε αυτές τις προτιμήσεις και τις προειδοποιητικές τους ενδείξεις και να προσαρμόζονται ανάλογα.

«Φυσικά, είμαστε απόλυτα ικανοί να χρησιμοποιήσουμε όλα αυτά τα συστήματα αναπαράστασης κατά την επικοινωνία, αλλά είναι πιο πιθανό να χρησιμοποιήσετε ένα πολύ περισσότερο από τα άλλα και το ίδιο ισχύει και για τους υποψήφιους πελάτες σας.

"Η ουσία; Αξίζει να μιλάτε τη γλώσσα του πελάτη σας."

Για πολλούς ανθρώπους, η ιδέα της παρουσίασης, της παρουσίασης αυτοπροσώπως ή της δημόσιας ομιλίας τους γεμίζει τρόμο. Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να ξεπεράσετε αυτά τα νεύρα είναι να φανταστείτε ότι παρακολουθείτε τον εαυτό σας από διαφορετική οπτική γωνία.

«Φανταζόμενος τον εαυτό σας να παρουσιάζεται μπροστά στο κοινό σας - όχι με τα δικά σας μάτια αλλά μάλλον με τα μάτια του κοινού ή από ψηλά - βάζετε τον εαυτό σας στη θέση ενός αντικειμενικού παρατηρητή.

«Όταν κοιτάμε τις καταστάσεις από διαφορετικές οπτικές γωνίες (μέσα από τα μάτια άλλων ανθρώπων, έναν αντικειμενικό παρατηρητή ή μια μικρή μύγα στον τοίχο) βγαίνουμε από το μυαλό μας και βλέπουμε τα πράγματα όπως είναι στην πραγματικότητα».

Η Lenka εξηγεί ότι αυτό όχι μόνο ηρεμεί τα νεύρα μας και μειώνει την επίδραση του αρνητικού συναισθήματος, αλλά επιτρέπει επίσης στο μυαλό να αποκολληθεί αρκετά από το αποτέλεσμα για να επικεντρωθεί σε περισσότερες λύσεις και ιδέες.

Η Lenka προτείνει να χρησιμοποιήσετε αυτήν την άσκηση για να προετοιμαστείτε διανοητικά για την επόμενη σημαντική παρουσίαση, συνομιλία πωλήσεων, κυκλοφορία προϊόντος ή οποιαδήποτε άλλη κατάσταση που σας κάνει να αισθάνεστε ανησυχίες.

«Θα είστε πιο ήρεμοι, πολύ πιο επινοητικοί και πολύ πιο προετοιμασμένοι για επιτυχία».

Μπορεί να φαίνεται προφανές ότι η έλλειψη πίστης στον εαυτό σας θα σας κρατήσει πίσω, αλλά πόσο χρόνο έχετε αφιερώσει στην εξέταση των δικών σας περιοριστικών πεποιθήσεων;

«Ακόμη και μια τέτοια περιοριστική πεποίθηση μπορεί να έχει τεράστια ανεπιθύμητη επίδραση στον εαυτό μας, στην ευημερία μας και στις επιδόσεις μας στις επιχειρήσεις», λέει η Lenka.

Η εκμάθηση της αναγνώρισής τους είναι το πρώτο βήμα για να τα ξεπεράσετε. Οποιεσδήποτε σκέψεις ή πεποιθήσεις έχετε για τον εαυτό σας που δεν υποστηρίζουν μπορούν να αποδομηθούν.Για παράδειγμα, αντί να κρατάτε την πεποίθηση ότι δεν είστε «αρκετά καλοί», αντί να αφιερώνετε χρόνο σε όλα τα επιτεύγματά σας που υποδηλώνουν ότι είστε.

Το «Δεν είμαι αρκετά καλός» είναι μια από τις βασικές περιοριστικές πεποιθήσεις που βρίσκονται ανάμεσα στις γυναίκες και την πιο εξαιρετική επιτυχία τους. Μόλις αλλάξετε αυτή την πεποίθηση και αναγνωρίσετε ότι είστε κάτι παραπάνω από καλός, θα αρχίσετε να αισθάνεστε πιο άνετα να αναλαμβάνετε μεγαλύτερα ρίσκα και να στοχεύετε σε πιο ουσιαστικούς στόχους ».


Η τέχνη της πειθούς: Τι είναι και πώς να το εξασκήσετε

Πειστικότητα είναι η πράξη του να πείσεις κάποιον να αλλάξει τις πεποιθήσεις του ή να κάνει κάτι που προτείνεις. Η πειθώ έχει συχνά περιγραφεί ως μια λεπτή μορφή τέχνης, αλλά τι ακριβώς την κάνει τόσο ισχυρή; Η κατανόηση της τέχνης της πειθούς δεν μπορεί μόνο να σας βοηθήσει να μάθετε πώς να επηρεάζετε τους άλλους, αλλά επίσης να σας κάνει πιο ευαισθητοποιημένους για τις τεχνικές που μπορεί να χρησιμοποιήσουν οι άλλοι για να προσπαθήσουν να αλλάξουν τις πεποιθήσεις και τις συμπεριφορές σας.

Γιατί είναι η πειθώ Μια τέχνη

Για να καταλάβετε την τέχνη της πειθούς, πρέπει πρώτα να κατανοήσετε τον ευρύτερο ορισμό της τέχνης. Η τέχνη είναι ταυτόχρονα μια διαδικασία και ένα προϊόν που:

  • Εκφράζει έντονα συναισθήματα
  • Είναι πνευματικά προκλητικό
  • Είναι σύνθετο και συνεκτικό
  • Μεταφέρει πολύπλοκα μηνύματα
  • Δείχνει μια μεμονωμένη άποψη
  • Είναι πρωτότυπο
  • Παράγει ένα αντικείμενο ή μια παράσταση που απαιτεί υψηλό βαθμό δεξιοτήτων

Αν και είναι σαφές πώς όλα τα παραπάνω χαρακτηριστικά ισχύουν για τέχνες όπως η ζωγραφική και η μουσική, δεν ισχύουν όλα για την τέχνη της πειθούς. Η πειθώ δεν είναι μια μορφή τέχνης με την ίδια έννοια με τη ζωγραφική ή τη μουσική, αλλά μάλλον περιλαμβάνει τις τέλεια συντονισμένες δημιουργικές δεξιότητες & mdashor art & mdashof γλώσσα και επικοινωνία. Ωστόσο, η πειθώ περιλαμβάνει ορισμένες από τις ιδιότητες των πιο παραδοσιακών μορφών τέχνης. Είναι πνευματικά προκλητικό, πολύπλοκο, εκφραστικό και εντελώς αυθεντικό για τον χαρακτήρα σας.

Ποιο είναι το σημείο της πειθούς;

Wonderσως αναρωτιέστε γιατί πρέπει να κάνετε τον κόπο να μάθετε πώς να πείσετε τους άλλους. Μπορεί ακόμη και να θεωρήσετε μια τέτοια «τέχνη» διαβολική ή χειραγωγική. Ωστόσο, η αλήθεια είναι ότι κάθε επιτυχημένος άνθρωπος, κάποια στιγμή, ήταν σε μια θέση όπου έπρεπε να πείσει κάποιον για κάτι. Για παράδειγμα, οι περισσότεροι άνθρωποι πρέπει να πείσουν έναν εργοδότη να τους προσλάβει πριν καν αρχίσουν να εργάζονται και να κερδίζουν χρήματα.

Η τέχνη της πειθούς διαπερνά πολλές ανθρώπινες προσπάθειες. Οι πωλητές πείθουν τους ανθρώπους να αγοράσουν αντικείμενα ή υπηρεσίες. Οι πολιτικοί πείθουν τους ανθρώπους να τους υποστηρίξουν και να τους ψηφίσουν. Οι απατεώνες πείθουν τους ανθρώπους να πέσουν σε απάτες και να ξοδέψουν χρήματα που δεν έχουν. Μπορεί να πείσετε τον δάσκαλό σας να σας επιτρέψει να κάνετε ένα τεστ μακιγιάζ, να πείσετε τη φίλη ή τον φίλο σας να σας παντρευτεί ή να πείσετε κάποιον να βοηθήσει με το εθελοντικό σας πρόγραμμα. Στην πραγματικότητα, είναι αρκετά δύσκολο να βρεις ανθρώπους να κάνουν κάτι απολύτως χωρίς κάποια μορφή πειθούς.

Επομένως, το αν πρέπει να μάθετε καλύτερες τεχνικές πειθούς δεν είναι το ερώτημα. Το ερώτημα είναι γιατί δεν το έχετε κάνει ήδη!

Παράγοντες που πρέπει να λάβετε υπόψη στην τέχνη της πειθούς

Ο καθένας μπορεί να εξασκήσει την τέχνη της πειθούς. Ωστόσο, χρειάζεται αφοσίωση για να μάθετε πώς να το κάνετε αποτελεσματικά. Μερικοί άνθρωποι φαίνεται να έχουν την ικανότητα να πείθουν τους ανθρώπους να δουν τα πράγματα με τον τρόπο τους. Αν δυσκολεύεστε να μάθετε, δεν είναι το τέλος του κόσμου. Μπορείτε και θα μάθετε πώς να κυριαρχήσετε σε αυτήν την τέχνη. Ακολουθούν ορισμένοι παράγοντες που πρέπει να λάβετε υπόψη πριν προσπαθήσετε να πείσετε κάποιον για κάτι:

  • Αξιολογήστε πόσο εύκολη θα είναι η πειθώ. Μπορείτε να ξεκινήσετε με την αίσθηση του πόσο εύκολο ή δύσκολο θα είναι να κερδίσετε το κοινό σας. Οι ερευνητές έχουν βρει διάφορους παράγοντες που επηρεάζουν το πόσο δύσκολο μπορεί να είναι να πείσεις κάποιον για κάτι. Απλά πρέπει να ακολουθήσετε τις κατάλληλες οδηγίες και τεχνικές.
  • Συμμετοχή ομάδας. Εάν είστε μέλος μιας ομάδας, τότε είναι στατιστικά λιγότερο πιθανό να πειστείτε για θέματα ή ιδέες που έρχονται σε αντίθεση με τις απόψεις των συναδέλφων σας μελών της ομάδας. Η ύπαρξη της ομάδας και η πίστη σας σε αυτήν τείνουν να ενισχύσουν την αποφασιστικότητά σας να τηρήσετε την εκδοχή της αλήθειας, ακόμη και αν είναι εντελώς ανακριβής.
  • Χαμηλή αυτοεκτίμηση. Τα άτομα με χαμηλή αυτοεκτίμηση είναι στατιστικά πολύ πιο εύκολο να πείσουν από εκείνα με υψηλότερη αυτοεκτίμηση. Αυτό συμβαίνει πιθανότατα επειδή εκείνοι με χαμηλή αυτοεκτίμηση τείνουν να εκτιμούν τις απόψεις των άλλων περισσότερο από τη δική τους. Η μεγαλύτερη πρόκληση που πρέπει να αντιμετωπίσετε εδώ είναι να καθορίσετε το επίπεδο αυτοεκτίμησης του ατόμου που προσπαθείτε να πείσετε. Μπορείτε να το κάνετε αυτό αναλύοντας παράγοντες όπως η στάση του σώματος, η εμπιστοσύνη στον τόνο και η δέσμευση για την άποψή τους.
  • Αναστολή της Επιθετικότητας. Αν δεν σας αρέσει να δείχνετε επιθετικότητα, τότε είναι πιο πιθανό να σας προσπεράσει ένας ομιλητής που μιλάει άπταιστα στην τέχνη της πειθούς. Ακόμα κι αν σας κάνουν να νιώθετε άβολα για οτιδήποτε προσπαθούν να σας πείσουν, εάν δεν έχετε επιθετικότητα, θα διευκολύνει κάποιον να επηρεάσει τις απόψεις σας. Τα άτομα που δεν είναι επιρρεπή στο να δείχνουν επιθετικότητα συνήθως δεν αμφισβητούν αυτό που λέει ένα άλλο άτομο.
  • Καταθλιπτικές τάσεις. Έρευνες δείχνουν ότι τα άτομα που έχουν κατάθλιψη πείθονται πιο εύκολα να αποδεχτούν τις απόψεις κάποιου άλλου. Αυτή η τάση οφείλεται σε μεγάλο βαθμό σε παράγοντες όπως η έλλειψη επιθετικότητας και η αυτοεκτίμηση, όπως αναφέρθηκε παραπάνω. Ωστόσο, μπορεί να διαπιστώσετε ότι ορισμένοι άνθρωποι που βιώνουν κατάθλιψη δεν πεισθήκατε από εσάς, αλλά απλώς συμφωνούν μαζί σας για να αποφύγετε τις συγκρούσεις.
  • Κοινωνική Ανεπάρκεια. Αυτοί που θεωρούν τον εαυτό τους κοινωνικά ανεπαρκείς τείνουν να πείθονται πιο εύκολα. Ακόμα κι αν δεν είναι κοινωνικά πιο ανίκανοι από τους άλλους, το γεγονός ότι βλέπουν τον εαυτό τους έτσι τους οδηγεί να βάζουν το βάρος της συζήτησης στο άτομο με το οποίο αλληλεπιδρούν. Αυτό διευκολύνει αυτό το άτομο να το πείσει χωρίς πρόκληση.


Πηγή: unsplash.com

Τώρα που γνωρίζετε ορισμένους παράγοντες που πρέπει να λάβετε υπόψη πριν επιχειρήσετε να πείσετε κάποιον, ας διερευνήσουμε τη διαδικασία της πειθούς.

Πώς να εξασκήσετε την πειθώ: Μια διαδικασία

Αποκτώντας τη σωστή εισαγωγή

Είναι εξαιρετικά δύσκολο να πείσεις έναν ξένο για κάτι. Για παράδειγμα, οι πωλητές μισούν τις κρύες κλήσεις επειδή δεν γνωρίζουν ποτέ με τι τύπο ατόμου θα έχουν να κάνουν στο άλλο άκρο του τηλεφώνου. Δεν γνωρίζουν ότι το άτομο & οι αξίες ή οι προτιμήσεις του ή αν ανήκουν σε μια ομάδα που αντιτίθεται σε αυτό ή πώς πωλούν. Στην πραγματικότητα, ένα από τα μόνα πράγματα που γνωρίζουν είναι ότι το άτομο που καλείται δεν γνωρίζει ή εμπιστεύεται τον πωλητή.

Εάν μπορείτε να λάβετε μια εισαγωγή από έναν κοινό φίλο ή γνωστό, έχετε πολύ περισσότερες πιθανότητες να πείσετε κάποιον να υιοθετήσει την άποψή σας. Εάν δεν μπορείτε να λάβετε μια εισαγωγή, βοηθά να προετοιμαστείτε για οτιδήποτε πριν επιχειρήσετε να πείσετε. Εδώ εισάγονται στην εικόνα εξαιρετικές δεξιότητες ακρόασης και επικοινωνίας.

Η αξία της ακρόασης

Όταν ακούτε πρώτα, συλλέγετε τις πληροφορίες που χρειάζεστε για να συνθέσετε μια εξατομικευμένη πίσσα που θα έχει νόημα για το άτομο που προσπαθείτε να πείσετε. Γνωστοί πολιτικοί υποψήφιοι δεν εμφανίζονται απλώς στην πόρτα σας και αρχίζουν να σας δίνουν διαλέξεις. Αντ 'αυτού, συνήθως κάνουν μερικές ερωτήσεις σχετικά με τις απόψεις σας για να βρουν ένα σημείο εκκίνησης για την πειθώ τους. Πολύ καλή στρατηγική, σωστά;

Εκτός από την απόκτηση πληροφοριών από την ακρόαση, δημιουργείτε την εντύπωση ότι εκτιμάτε το άλλο άτομο και σέβεστε τις πεποιθήσεις του. Με τη σειρά τους, είναι πιο πιθανό να σχηματίσουν μια ευνοϊκή γνώμη για εσάς και να ακούσουν τι έχετε να πείτε.

Να είσαι Συμφωνητικός Όταν Δεν Συμφωνείς

Είναι σημαντικό να εκφράσετε τη συμφωνία σας με το άτομο που προσπαθείτε να πείσετε όσο το δυνατόν συχνότερα. Αυτό δείχνει ότι τους σέβεσαι και είσαι ανοιχτόμυαλος. Όλοι θέλουν να θεωρούνται έξυπνοι, οπότε αν διαψεύσετε όλα όσα λέει κάποιος, είναι πιθανό να σας απολύσουν. Φυσικά, δεν μπορείς να συμφωνήσεις με κανέναν σε όλα, ούτε πρέπει. Αν το κάνατε, δεν θα μπορούσατε να πείσετε το κοινό σας να αλλάξει θέση. Αυτό που μπορείτε να κάνετε, ωστόσο, είναι να έχετε μια ευχάριστη στάση που αναγνωρίζει το σκεπτικό πίσω από αυτό που πιστεύουν και τις επιλογές που έχουν κάνει.

Η λεπτότητα είναι καθοριστική

Εάν μπορείτε να πείτε ακριβώς αυτό που θέλετε να πιστεύει κάποιος και το πιστεύει αμέσως, δεν υπάρχει μεγάλη ανάγκη για πειθώ. Συνηθέστερα, πρέπει να τους δείξετε με λεπτούς τρόπους γιατί η άποψή σας είναι σωστή. Υπάρχουν πολλές διαφορετικές τεχνικές πειθούς για χρήση, αλλά οι πιο αποτελεσματικές είναι αυτές που δεν είναι κραυγαλέες ή προφανείς. Αντ 'αυτού, βασίζονται στη σύγκριση, στην αφήγηση ιστοριών και στην αναγνώριση του άλλου ατόμου και στο σημείο που βρίσκονται.

Πείθεια και ηθική

Η τέχνη της πειθούς απαιτεί υπομονή και αφοσίωση στη διαδικασία. Αν ήταν θέμα απλώς να πούμε "Πίστεψε με!" δεν θα υπήρχε μεγάλη πειθώ. Για να αλλάξετε γνώμη, πρέπει να αφιερώσετε χρόνο για να αναπτύξετε τα επιχειρήματά σας και να εξηγήσετε το σκεπτικό σας, διακριτικά και με συνέπεια. Εάν είναι ένα απλό μήνυμα, μπορεί να μην αργήσει να παραδοθεί. Αλλά αν θέλετε να επικοινωνήσετε κάτι πιο περίπλοκο, πρέπει να είστε υπομονετικοί με το κοινό σας και να το κρατάτε αφοσιωμένο.

Ποιανού συμπέρασμα έχει σημασία;

Όταν ολοκληρώνετε το επιχείρημά σας, μπορείτε να παρουσιάσετε το συμπέρασμά σας ως το προφανώς σωστό. Ωστόσο, οι άνθρωποι πείθονται πιο εύκολα αν πιστεύουν ότι καταλήγουν στο δικό τους συμπέρασμα. Θέλουν να πιστεύουν ότι είναι δικα τους ιδέα να αλλάξουν απόψεις, πεποιθήσεις ή ενέργειες. Τα καλά νέα είναι ότι, αν έχετε παρουσιάσει το επιχείρημά σας με τρόπο που να έχει νόημα στο κοινό σας, πιθανότατα θα υποθέσουν ότι η αλλαγή στη σκέψη τους ήταν δική τους απόφαση. Ως εκ τούτου, είναι πιο πιθανό να συνεχίσουν να τηρούν αυτή τη γνώμη και, το πιο σημαντικό, να τηρούν.

Ηθικές ανησυχίες

Υπάρχουν μερικά ηθικά διλήμματα που πρέπει να λάβετε υπόψη εάν αποφασίσετε ότι θα ασκήσετε την τέχνη της πειθούς. Πολλοί άνθρωποι έχουν χρησιμοποιήσει κακόβουλα τεχνικές πειθούς για να βλάψουν ή να επωφεληθούν από άλλους. Πριν προσπαθήσετε να πείσετε κάποιον να συμφωνήσει μαζί σας, σκεφτείτε ποιος θα είναι ο αντίκτυπος σε αυτόν εάν τα καταφέρετε.

Θα κερδίσει ή θα χάσει αυτό το άτομο; Τους συμφέρει να δεχτούν αυτό που φέρνετε στο τραπέζι;

Κατάχρηση επιρροής είναι ένας νομικός όρος που σημαίνει ότι πείθεις κάποιον να ενεργήσει αντίθετα με τη δική του βούληση ή χωρίς προσοχή στις συνέπειες. Αυτό γίνεται ζήτημα όταν κάποιος είναι ανίκανος με κάποιο τρόπο και δεν μπορεί να πάρει τις δικές του αποφάσεις. Για παράδειγμα, ένας φροντιστής μπορεί να πείσει έναν ηλικιωμένο ενήλικα να αλλάξει τη βούλησή του και να αφήσει τα πάντα στον φροντιστή. Εάν σκέφτεστε να εξασκήσετε την τέχνη της πειθούς, είναι ηθική επιταγή να αποφύγετε την αδικαιολόγητη επιρροή. Θα σας κρατήσει επίσης μακριά από νομικά προβλήματα.

Παραποίηση στοιχείων

Είτε είστε στο δικαστήριο είτε κάνετε μια ανάρτηση στα κοινωνικά μέσα, είναι λάθος να παρουσιάζετε πλαστές δηλώσεις, έγγραφα ή εικόνες για να αποδείξετε την άποψή σας. Εάν θέλετε να είστε υπεύθυνοι στην πρακτική της πειθούς σας, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι τα στοιχεία ή οι υποστηρικτικές πληροφορίες που παρουσιάζετε είναι, από όσο γνωρίζετε, ακριβή και νόμιμα.

Διαρκείς απάτες

Οι άνθρωποι που χρησιμοποιούν την κυριαρχία τους στην πειθώ για να εξαπατήσουν τους άλλους συνήθως δεν νοιάζονται αν αυτό που κάνουν βλάπτει τους άλλους. Συχνά, οι άνθρωποι που καταλήγουν να πείθουν, στη συνέχεια προσπαθούν να πείσουν τους άλλους για το ίδιο πράγμα χωρίς να καταλάβουν ότι έχουν κοροϊδευτεί. Για να αποφύγετε τη διαιώνιση άλλων απάτων και rsquo, είναι σημαντικό να ξεκαθαρίσετε τα γεγονότα σας και να είστε πάντα σε εγρήγορση για την πιθανότητα εξαπάτησης.

Είναι λοιπόν η πειθώ καλή ή κακή;

Όπως κάθε άλλη μορφή τέχνης, η πειθώ δεν είναι από μόνη της ούτε θετική ούτε αρνητική. Ο τρόπος με τον οποίο χρησιμοποιείτε την τέχνη της πειθούς και για ποιο σκοπό, καθορίζει εάν συνεισφέρετε κάτι αξιόλογο στον κόσμο.

Η αδυναμία να πείσει τους άλλους μπορεί να είναι ένα μεγάλο μειονέκτημα στη ζωή. Μπορεί να έχετε πρόβλημα να βρείτε δουλειά, να αγοράσετε σπίτι ή να κάνετε το επόμενο βήμα στη σχέση σας. Or, μπορεί να διαπιστώσετε ότι είστε πολύ εύκολα πεπεισμένοι και πέφτετε σε κάθε απάτη που σας παρουσιάζεται. Αν ναι, υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να μειώσετε την ευαισθησία σας να πέσετε για κάθε κηλίδα που έρχεται. Ένας θεραπευτής μπορεί να σας βοηθήσει να χτίσετε την αυτοεκτίμησή σας, να βελτιώσετε τις κοινωνικές σας δεξιότητες, ακόμη και να μάθετε να διαχειρίζεστε την κατάθλιψή σας. Αυτοί οι παράγοντες θα σας κάνουν λιγότερο ευάλωτους στην εξαπάτηση.

Αναζητώντας καθοδήγηση

Μπορείτε να μιλήσετε με έναν εξουσιοδοτημένο σύμβουλο στο BetterHelp για να λάβετε τη βοήθεια που χρειάζεστε. Η διαδικτυακή θεραπεία είναι προσιτή, βολική, ιδιωτική και μπορεί να σας βοηθήσει να αποκαλύψετε τις κρυφές σας δυνάμεις. Είτε πρέπει να μάθετε να είστε πιο πειστικοί είτε να ελέγχετε προσεκτικά τις τακτικές πειθούς των άλλων, η θεραπεία μπορεί να έχει σημαντικό αντίκτυπο. Μπορείτε να μάθετε και για τις δύο πλευρές της τέχνης της πειθούς αρκετά καλά για να αποκτήσετε αυτό που θέλετε πιο εύκολα και να προστατεύσετε τον εαυτό σας. Αξίζετε να είστε ευτυχισμένοι & μας βοηθάτε.

Ο ρόλος της θεραπείας στην αύξηση της διεκδικητικότητας

Στενά συνδεδεμένη με την τέχνη της πειθούς είναι η διεκδικητικότητα, ή η σταθερή αλλά σεβαστή επικοινωνία σκέψεων, συναισθημάτων και αναγκών. Έρευνες δείχνουν ότι όταν δεν ισχυριζόμαστε τον εαυτό μας, μπορούμε να βιώσουμε κατάθλιψη, άγχος, θυμό και χαμηλή αυτοεκτίμηση. Αλλά για μερικούς ανθρώπους, η διεκδικητική συμπεριφορά είναι εξαιρετικά δύσκολη.

Η εκπαίδευση διεκδικητικότητας είναι η διδασκαλία ανοιχτής, προληπτικής επικοινωνίας σε ένα περιβάλλον θεραπείας. Η υπόθεση εδώ είναι ότι η διεκδικητικότητα δεν είναι έμφυτη αλλά μαθεμένη και ότι η εξάσκηση δεξιοτήτων με εξουσιοδοτημένο θεραπευτή μπορεί να είναι μια μετασχηματιστική εμπειρία.

Επιπλέον, η εκπαίδευση διεκδικητικότητας μπορεί να είναι μια αποτελεσματική θεραπεία για καταστάσεις ψυχικής υγείας, συμπεριλαμβανομένης της κατάθλιψης, του κοινωνικού άγχους και των προβλημάτων που προκύπτουν από τον ανέκφραστο θυμό. Η εκπαίδευση διεκδικητικότητας μπορεί επίσης να είναι χρήσιμη για όσους επιθυμούν να βελτιώσουν τις διαπροσωπικές τους δεξιότητες και το αίσθημα του σεβασμού στον εαυτό τους.

Ηλεκτρονική θεραπεία για διεκδικητικότητα

Όπως συζητήθηκε παραπάνω, η θεραπεία με εξουσιοδοτημένο θεραπευτή μπορεί να βοηθήσει στην αύξηση της διεκδικητικότητας, ένα ουσιαστικό συστατικό στην τέχνη της πειθούς. Αλλά όταν αγωνίζεστε με συμπτώματα όπως χαμηλή αυτοεκτίμηση, η θεραπεία πρόσωπο με πρόσωπο μπορεί να είναι προκλητική. Εδώ έρχεται η διαδικτυακή θεραπεία. Μπορείτε να αποκτήσετε πρόσβαση στην πλατφόρμα BetterHelp & rsquos από την άνεση και την ιδιωτικότητα του σπιτιού σας. Επιπλέον, η διαδικτυακή θεραπεία προσφέρει χαμηλότερη τιμή από την ατομική θεραπεία επειδή οι διαδικτυακοί θεραπευτές δεν πρέπει να πληρώσουν για έξοδα όπως η ενοικίαση γραφείου. Οι αδειοδοτημένοι θεραπευτές της BetterHelp & rsquos έχουν βοηθήσει τους ανθρώπους να μάθουν να διεκδικούν τον εαυτό τους. Διαβάστε παρακάτω για μερικές κριτικές των θεραπευτών BetterHelp από άτομα που αντιμετωπίζουν παρόμοια προβλήματα.

Συμβουλευτικές κριτικές

"Σε σύντομο χρονικό διάστημα 9 μηνών, η Shonnie έγινε σαν ένας από τους καλύτερους φίλους μου. Στην αρχή, ήμουν σκεπτικός για τη θεραπεία, καθώς είμαι πολύ" ψυχολογικά υγιής ". Μερικές προκλήσεις στην προσωπική μου ζωή με οδήγησαν να δοκιμάσω θεραπεία για ένα μήνα. Τώρα το θεωρώ σημαντικό μέρος της ανάπτυξής μου ως επιχειρηματίας και ηγέτης στην κοινότητά μου. Ευχαριστώ Shonnie που ήσουν τόσο εξυπηρετική στις πρόσφατες δυσκολίες, είμαι πολύ τυχερός που σε βρήκα! "

"Ο Tyson με βοήθησε πραγματικά με την κατάθλιψή μου, ανακαλύπτοντας τους στόχους μου στη ζωή, ειδικά γύρω από την καριέρα και την οικογένειά μου. Μου άφησε τεχνικές και ασκήσεις που με βοήθησαν πραγματικά να παρατηρήσω αρνητικές σκέψεις και να σπάσω τους κύκλους τους. μέσω μιας πραγματικής, θετικής μεταμόρφωσης στη ζωή μου χάρη στον Tyson. Το συνιστώ ανεπιφύλακτα! "


Γιατί η χρήση της διαμάχης στην καμπάνια μάρκετινγκ μπορεί να αποδώσει - ή όχι

Η διαμάχη στο μάρκετινγκ δεν είναι κάτι καινούργιο. Οι μάρκες αναζητούν πάντα τρόπους για να δημιουργήσουν μια βουτιά και μερικές φορές η διαμάχη είναι ο καλύτερος τρόπος για να γίνει αυτό. Ορισμένες μάρκες μπλέκονται επίσης σε αμφιλεγόμενα ζητήματα που δεν πρέπει, είτε σκόπιμα είτε όχι, τα οποία μπορούν να βλάψουν την ουσία τους.

Ο Daniel Hennessy λέει στο CNBC ότι η εισαγωγή αντιπαράθεσης μπορεί να είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να γίνετε αντιληπτοί. "Το πιο έξυπνο πράγμα που μπορεί να κάνει ένας διαφημιζόμενος είναι το αντίθετο από αυτό που κάνουν όλοι οι άλλοι", είπε ο Hennessy. "Μερικές φορές είναι ριψοκίνδυνο, ναι, αλλά είναι προτιμότερο να μιλήσουμε παρά να μην μιλήσουμε".

Πώς λοιπόν χρησιμοποιήθηκε η διαμάχη στο μάρκετινγκ και είναι κάτι που πρέπει να εμπλακεί η μάρκα σας;

Η δημιουργία αντιπαράθεσης μπορεί να αποδώσει

Ένα από τα πιο πρόσφατα παραδείγματα μιας καμπάνιας μάρκετινγκ που δημιούργησε διαμάχη προέρχεται από το Bikini Luxe, έναν διαδικτυακό λιανοπωλητή ρούχων και μαγιό που ιδρύθηκε από την Candice Galek το 2013. Φυσικά, αυτό το «πρόβλημα» απέδωσε πραγματικά για την Galek και την εταιρεία της σε μεγάλο βαθμό. τρόπος.

Η Γκάλεκ μπήκε στο επίκεντρο της Facebookification του LinkedIn όταν δημιούργησε μια ανάρτηση που ρωτούσε "Είναι κατάλληλο για το LinkedIn;" Η ανάρτηση περιελάμβανε μια εικόνα της υποψήφιας Miss Universe, Natalie Roser, που φορούσε μαγιό από έναν από τους ανταγωνιστές του Biki Luxe. Ολόκληρη η ιστορία καλύφθηκε στο Forbes από τη Cheryl Conner νωρίτερα φέτος.

Ο Γκάλεκ έπεσε κατά του LinkedIn και έλαβε αντιδράσεις για τη θέση. Έλαβε περισσότερες από 50.000 προβολές και τράβηξε το LinkedIn μαζί με τη διαγραφή της εικόνας προφίλ της Γκάλεκ (είναι η ίδια μοντέλο και το LinkedIn προφανώς μπέρδεψε την εικόνα προφίλ της με εκείνη του Ρόζερ). Έπρεπε να παλέψει για να αποκτήσει πλήρη πρόσβαση στον λογαριασμό της, αλλά ανταμείφθηκε για την προσπάθειά της. Έλαβε ένα κουμπί "παρακολούθησης" στο προφίλ της (που προορίζεται μόνο για τους υψηλότερους επηρεαστές), μια τεράστια αύξηση πελατών και εσόδων, και δέχτηκε μια προσφορά να είναι τακτικός συνεργάτης του Inc. Magazine.

Ο ψυχολόγος κοινωνικών επιχειρήσεων και ο επικεφαλής της LinkedIn, JD Gershbein, χαρακτήρισε την καμπάνια μάρκετινγκ, "ένα απολύτως κατάλληλο κομμάτι επικοινωνίας μάρκετινγκ που την εξυπηρετούσε καλά και είχε ως αποτέλεσμα έναν τόνο νέων επιχειρήσεων". Πήρα το μάθημα μου. Μια καμπάνια μάρκετινγκ που έχει πιθανότητες να απομονώσει την επιχείρησή σας θα μπορούσε δυνητικά να οδηγήσει σε ακόμη περισσότερες επιχειρήσεις.

Αμφιλεγόμενο μάρκετινγκ ως το απαραίτητο κακό

«Έχετε φαγούρα στο δέρμα», ρωτά η τηλεοπτική διαφήμιση καθώς ο θεατής αρχίζει να φαγούρα. «Είναι τα χέρια σας στεγνά και ραγισμένα», συνεχίζει το διαφημιστικό, ενώ τα χέρια του θεατή στεγνώνουν σαν ρολόι. Τώρα, το να κάνεις το θεατή να αγοράσει το προϊόν είναι τόσο εύκολο όσο το McDonald's να πεινάσει ένα άτομο να αγοράσει ένα χάμπουργκερ.

Ένας από τους κλάδους που αντιμετωπίζει το μεγαλύτερο έλεγχο σχετικά με την εμπορία προϊόντων είναι η φαρμακοβιομηχανία. Το 1983, προβλήθηκε η πρώτη τηλεοπτική διαφήμιση για συνταγογραφούμενο φάρμακο. Ταν για το φάρμακο Rufen που είναι ένα κοινό συστατικό της ιβουπροφαίνης. Παρά το γεγονός ότι η διαφήμιση δεν προέβλεπε συγκεκριμένο ισχυρισμό σχετικά με το αναλγητικό, η ομοσπονδιακή κυβέρνηση διέταξε την κατάργηση της διαφήμισης εντός 48 ωρών από την πρώτη προβολή της. Ο κλάδος αντιμετωπίζει έκτοτε τις «παρενέργειες».

Υπάρχουν πλέον τόσοι πολλοί κανόνες και κανονισμοί γύρω από την εμπορία φαρμακευτικών προϊόντων που απλώς η δημιουργία μιας καμπάνιας για την εμπορία ενός προϊόντος μπορεί να αποτελέσει μια διαμάχη από μόνη της. Και, για καλό λόγο.

Όλες οι φαρμακευτικές εταιρείες πρέπει να ακολουθούν αυστηρές κατευθυντήριες γραμμές μάρκετινγκ, καθώς ορισμένοι από τον κλάδο δεν έχουν παίξει δίκαια. Ένα καλό παράδειγμα είναι τα Abbott Laboratories που συμφώνησαν να πληρώσουν 1,6 δισεκατομμύρια δολάρια στις ομοσπονδιακές και πολιτειακές κυβερνήσεις για παράνομη εμπορία του φαρμάκου κατά των κατασχέσεων, Depakote. Σύμφωνα με αναφορές, η Abbot διέθεσε παράνομα το φάρμακο για τη σχιζοφρένεια και την ταραγμένη άνοια, παρόλο που είχε εγκριθεί μόνο για θεραπεία διαταραχών επιληπτικών κρίσεων.

Ο Ηγούμενος είναι μόνο ένα παράδειγμα από πολλά. Υπάρχει ένας μακρύς κατάλογος καταγγελιών κατά εταιρειών φαρμάκων για παράνομη εμπορία φαρμακευτικών προϊόντων. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο βλέπετε τώρα διαφημίσεις 30 δευτερολέπτων για τα ναρκωτικά που μιλούν 5 δευτερόλεπτα για το φάρμακο και χρησιμοποιούν τα άλλα 25 δευτερόλεπτα για αποποίηση ευθυνών.

Μερικές φορές η εμπορία ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας είναι φυσικά αμφιλεγόμενη λόγω της φύσης του ίδιου του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Αλλά, τι συμβαίνει όταν η γνώμη σας για ένα αμφιλεγόμενο θέμα έχει σημασία για τον καταναλωτή;

Μάρκες που χρησιμοποιούν αμφιλεγόμενα ζητήματα εκτός της θέσης τους

Όπως και με το Galek, το να είσαι λίγο αμφιλεγόμενος μπορεί μερικές φορές να βοηθήσει τη μάρκα σου. Όμως, το μήνυμα της Γκάλεκ αφορά όλα τα επαγγελματικά της. Πουλάει μαγιό τόσο φυσικά θα συζητήσει μαγιό στο μάρκετινγκ της. Ορισμένες εταιρείες επιχειρούν έξω από την επιχειρηματική τους θέση για να βυθίσουν τα δάχτυλά τους σε αμφιλεγόμενα ζητήματα. Όπως συζητήθηκε στο Forbes το 2015, αυτό μπορεί είτε να βλάψει είτε να βοηθήσει την επιχείρησή σας.

Οι πληροφορίες στο Forbes συγκεντρώθηκαν από το Data Freaks και εξήγησαν γιατί θα μπορούσε να είναι όφελος για τις επιχειρήσεις να μπουν σε ζητήματα που ευθυγραμμίζονται με τους πελάτες τους, ακόμη και όταν αυτά τα θέματα μπορεί να είναι αμφιλεγόμενα.

«Οι νεότερες ηλικιακές ομάδες είναι πιο πιθανό να συμμετάσχουν σε εταιρικές υποστηρικτικές συμπεριφορές όταν οι πεποιθήσεις είναι ευθυγραμμισμένες και οι μεγαλύτερες ηλικιακές ομάδες είναι πιο πιθανό να εμπλακούν σε εταιρικές συμπεριφορές που παρεμποδίζουν όταν οι πεποιθήσεις δεν είναι ευθυγραμμισμένες. Όσοι ανήκουν στις μεσήλικες ομάδες ασχολούνται και με τις δύο συμπεριφορές, αλλά σε μικρότερο βαθμό συνολικά ».

Κατά τη διάρκεια αυτής της προεκλογικής περιόδου, αυτό είναι πιο προφανές, καθώς βλέπετε μάρκες να ευθυγραμμίζονται με πολιτικούς υποψηφίους που πιθανότατα υποστηρίζουν τις απόψεις των πελατών τους. Ποια είναι λοιπόν αυτά τα αμφιλεγόμενα ζητήματα;

"Εκτός από τη συζήτηση για το γάμο, άλλα κοινωνικά-πολιτικά ζητήματα όπως ο έλεγχος των όπλων και η μεταρρύθμιση της υγειονομικής περίθαλψης βρίσκουν το δρόμο τους στην εταιρική κουλτούρα και ρητορική", γράφει η Data Freaks. «Το γρήγορο εστιατόριο, Chipotle, ζητά από τους πελάτες του να μην φέρουν πυροβόλα όπλα στα εστιατόριά του. Η Whole Foods αντιτίθεται ανοιχτά στην πρόσφατη μεταρρύθμιση της υγειονομικής περίθαλψης της κυβέρνησης Ομπάμα. Και το Hobby Lobby έφερε το θέμα τους στο Ανώτατο Δικαστήριο των ΗΠΑ, υποστηρίζοντας ότι ο νόμος περί προσιτής φροντίδας παραβίασε τη θρησκευτική τους ελευθερία, απαιτώντας από την εταιρεία να παρέχει κάλυψη αντισυλληπτικών. Η λίστα συνεχίζεται ».

Αξίζει η χρήση της διαμάχης για το μάρκετινγκ;

«Είναι δύσκολο να χρησιμοποιήσετε σοκ μάρκετινγκ χωρίς να προσβάλλετε τουλάχιστον ένα μέρος του κοινού σας. Ορισμένες οντότητες πέτυχαν να βρουν το ευτυχισμένο μέσο μεταξύ του ενδιαφέροντος και του απλού προσβλητικού, αλλά για τους περισσότερους, είναι ένας αγώνας. Η ποικιλομορφία της Αμερικής καθιστά δύσκολη την εφαρμογή αμφιλεγόμενων τεχνικών μάρκετινγκ χωρίς να καταρριφθεί από μια ομάδα ανθρώπων. Έτσι, οι περισσότερες εταιρείες ή άνθρωποι που σοκάρουν το κοινό τους καταλαβαίνουν και αποδέχονται ότι δεν μπορούν να είναι φίλοι όλων, τα οφέλη κέρδους υπερτερούν των εχθρών που έκαναν ».

Οι επωνυμίες μπορούν να επωφεληθούν πολύ από αυτό που συχνά αναφέρεται ως «εμπορικό σοκ». Λάβετε υπόψη ότι ακόμη και με το όφελος, θα έχετε κάποια αρνητικότητα. Μπορεί να αποκτήσετε νέους πελάτες, αλλά θα χάσετε και μερικούς παλιούς πελάτες.

Όπως ανέφερα τον Ιανουάριο, πρέπει να προβλέψετε τις αντιδράσεις του κοινού από όλες τις πλευρές ΠΡΙΝ εφαρμόσετε την καμπάνια σας. Είναι καλύτερα να προετοιμαστείτε για το τι θα συμβεί από το να προσπαθήσετε να το αντιμετωπίσετε αφού ανατιναχθεί.

Θετικά, μια καλά τοποθετημένη καμπάνια μάρκετινγκ που συγκλονίζει τους ανθρώπους θα σας ξεχωρίσει από τον ανταγωνισμό και θα κάνει γνωστό το όνομά σας. Ωστόσο, μπορεί επίσης να είναι παρόμοιο με το να παίζετε με πυροτεχνήματα χωρίς να λαμβάνετε τις κατάλληλες προφυλάξεις ασφαλείας.

Τελικός λόγος για το αμφιλεγόμενο μάρκετινγκ

Η χρήση αντιπαράθεσης σε καμπάνιες μάρκετινγκ είναι κάτι που γίνεται όλο και πιο αποδεκτό από τις μάρκες. Εάν γίνει σωστά, μπορεί να είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να γίνει αντιληπτή η μάρκα σας. Αν αντιστραφεί, μπορεί να κάνει περισσότερο κακό παρά καλό στην επωνυμία σας. Να είστε σοφοί για κάθε είδους αμφιλεγόμενη καμπάνια που τρέχετε. Πρέπει να προβλέψετε όλες τις πιθανές αντιδράσεις στην καμπάνια πριν την παρουσιάσετε, ώστε να μπορείτε να προσδιορίσετε αν αξίζει τον χρόνο και τα χρήματα που ξοδεύετε.


Το πρόβλημα δεν είναι η αλλαγή και το πρόβλημα είναι η αντίσταση στην αλλαγή

Το πρόβλημα δεν είναι η αλλαγή και το πρόβλημα είναι η αντίσταση στην αλλαγή

Οι ηγέτες δεν μπορούν να ελέγξουν μεγάλο μέρος του κόσμου που αλλάζει γύρω τους, αλλά μπορούν να ελέγξουν πώς ανταποκρίνονται στο πώς αισθάνονται οι εργαζόμενοι για μια αλλαγή.

Η κατανόηση των πιο συνηθισμένων λόγων που οι άνθρωποι αντιτίθενται στην αλλαγή σας δίνει την ευκαιρία να σχεδιάσετε τη στρατηγική αλλαγής σας για την αντιμετώπιση αυτών των παραγόντων.

Η αντίσταση στην αλλαγή στους οργανισμούς – Η αλλαγή δεν είναι το πρόβλημα – η αντίσταση στην αλλαγή είναι το πρόβλημα

Οι οκτώ πιο συνηθισμένες πεποιθήσεις και λόγοι που οι άνθρωποι αντιστέκονται στην αλλαγή

  1. Δεν υπάρχει πραγματική ανάγκη για αλλαγή
  2. Η αλλαγή θα τους δυσκολέψει να καλύψουν τις ανάγκες τους
  3. Οι κίνδυνοι φαίνεται να υπερτερούν των οφελών
  4. Δεν πιστεύουν ότι έχουν τη δυνατότητα να κάνουν την αλλαγή
  5. Πιστεύουν ότι η αλλαγή θα αποτύχει
  6. Η διαδικασία αλλαγής αντιμετωπίζεται ακατάλληλα από τη διοίκηση
  7. Η αλλαγή είναι ασυνεπής με τις αξίες τους
  8. Πιστεύουν ότι δεν είναι αξιόπιστοι οι υπεύθυνοι για την αλλαγή

Πολιτισμός εμπιστοσύνης

Σε έναν οργανισμό που έχει κουλτούρα εμπιστοσύνης, διαφανή επικοινωνία, εμπλεκόμενους, αφοσιωμένους υπαλλήλους και θετικές διαπροσωπικές σχέσεις, η αντίσταση στις αλλαγές είναι εύκολο να φανεί – και επίσης πολύ λιγότερο πιθανό να συμβεί. Οι εργαζόμενοι αισθάνονται ελεύθεροι να πουν στο αφεντικό τους τι πιστεύουν και να έχουν ανοιχτές ανταλλαγές με τους διευθυντές.

Όταν εισάγεται μια αλλαγή σε αυτό το περιβάλλον, με πολλή συζήτηση και συμμετοχή των εργαζομένων, η αντίσταση στην αλλαγή ελαχιστοποιείται. Η αντίσταση ελαχιστοποιείται επίσης εάν υπάρχει ευρεία πεποίθηση ότι απαιτείται αλλαγή.

Αποφύγετε αυτές τις κοινές παγίδες διαχείρισης αλλαγών

Το να είστε προετοιμασμένοι για την αντίσταση και να βεβαιωθείτε ότι οι λύσεις σας ταιριάζουν με την υπάρχουσα κουλτούρα είναι τα κλειδιά για να λειτουργήσει η αλλαγή.

Είναι σημαντικό ο νέος τρόπος να έχει νόημα σε όλα τα επίπεδα. Μια λύση δεν θεωρείται πολύτιμη αν απλώς αντισταθμίζει ένα ελάττωμα στο σύστημα.

Σύντομη διεύθυνση URL & τίτλος ενισχυτή:
Το πρόβλημα δεν είναι η αλλαγή & το πρόβλημα είναι η αντίσταση στην αλλαγή - https://www.torbenrick.eu/t/r/bgk
Μοιράσου το:
Αν σας άρεσε αυτό το άρθρο, αφιερώστε 5 δευτερόλεπτα για να το μοιραστείτε στο κοινωνικό σας δίκτυο. Ευχαριστώ!

Σχετικά με τον Συγγραφέα

Έμπειρο ανώτερο στέλεχος, τόσο σε στρατηγικό όσο και σε επιχειρησιακό επίπεδο, με ισχυρό ιστορικό στην ανάπτυξη, οδήγηση και διαχείριση της βελτίωσης των επιχειρήσεων, της ανάπτυξης και της διαχείρισης αλλαγών. Διεθνής εμπειρία από διευθυντικές θέσεις στη Δανία, τη Γερμανία, την Ελβετία και το Ηνωμένο Βασίλειο

Σχόλια ιστολογίου

Μπράβο! Βοηθητικός! Ειδικά όπως η σύνδεση με την αντίσταση και την οργανωτική κουλτούρα. Το ενσωματωμένο PPT παρέχει χρήσιμες υπενθυμίσεις για το τι πρέπει να αποφύγετε.

Σε εκτιμώ που μοιράζεσαι. Ευχαριστώ.

Υπάρχουν επίσης ορισμένα ισχυρά επιχειρήματα ενάντια σε αυτή την άποψη του σχεδιασμού αντίστασης στην αλλαγή. Πρώτον, η χρήση μοντέλου αντίστασης αλλαγής που βασίζεται στον τρόπο με τον οποίο τα άτομα αντιμετωπίζουν το πένθος και που δεν έχει δοκιμαστεί για χρήση σε οργανωτικές αλλαγές. Επιπλέον, είναι ένα πρότυπο προσωπικών συναισθημάτων και δεν λαμβάνει υπόψη τη διαχείριση αλλαγών μεγάλης κλίμακας με ομάδες ανθρώπων. Προβάλλει επίσης μια αίσθηση θυματοποίησης του προσωπικού που έχει αλλάξει σε αυτούς και δεν μπορεί να κάνει τίποτα γι 'αυτό. Η οργανωτική αλλαγή και η απώλεια ενός αγαπημένου προσώπου δεν είναι το ίδιο.

Δεύτερον, υποθέτοντας αντίσταση στην αλλαγή εκ των προτέρων, υπάρχει επίσης το θέμα της δημιουργίας της κατάστασης που προβλέπει, γεγονός που ενισχύει περαιτέρω την ανάγκη αντιμετώπισης της αντίστασης στην αλλαγή. Το θέμα είναι η σύγχυση αιτίας και αποτελέσματος & η αντίσταση δεν είναι η αιτία της αποτυχίας, είναι το αποτέλεσμα της αποτυχίας.

Έχοντας εργαστεί σε αμέτρητους οργανισμούς, δεν έχω συναντήσει ακόμη έναν που δεν ήταν επιθυμητή η αλλαγή. Σε ορισμένα μίλησαν για την κούραση της αλλαγής και για το πόσο δύσκολη δουλειά θα ήταν να τους κάνουμε να αλλάξουν. Αποδείχθηκε ότι ήταν το εντελώς αντίθετο – είχαν κουραστεί από όλες τις πρωτοβουλίες που δεν άλλαξαν τίποτα.

Ωστόσο, φοβάμαι ότι είναι σε τάση να θεωρείται η αντίσταση ως μονομερές ολιστικό πράγμα, όταν στην πραγματικότητα αποτελείται από αντίσταση σε μικρότερα πράγματα που μπορεί να αντιπροσωπεύει η γενική αλλαγή.

Οι θεωρίες Διαχείρισης Αλλαγής προσπαθούν όλο και περισσότερο να μιμηθούν την επιστήμη, όταν η αλήθεια είναι ότι δεν είναι. Δεν υπάρχει τύπος και δεν υπάρχει τυπική αντίσταση ’, η αντίσταση που συναντάτε θα είναι διαφορετική ανάλογα με τις πρωτοβουλίες αλλαγής, τον οργανισμό και εσάς ως ηγέτη. Ας εξασκήσουμε την ανταπόκρισή μας αντί για τη βιβλιοθήκη των τυπικών μεθοδολογιών μας.

Ένα ενδιαφέρον και συγκινητικό άρθρο Torben
Συμφωνώ με το σημείο της Milad ’ ότι υπάρχει κίνδυνος να είμαστε υπερβολικά τυποποιημένοι και πρέπει να αντιδράσουμε (και να προβλέψουμε) την πραγματικότητα στην αλλαγή που αντιμετωπίζουμε. Σε αυτό το πλαίσιο, αυτή και άλλες τέτοιες δημοσιεύσεις παρέχουν χρήσιμη μάθηση και σημεία εκκίνησης για τον προγραμματισμό της αλλαγής μας.

Έχοντας υπάρξει μέλος της ομάδας και αργότερα ηγέτης κάποιων πολύ μεγάλων οργανώσεων και αλλαγών συστήματος σε έναν πολυχώρο διεθνή οργανισμό, πιστεύω ότι ο Torben χάνει/υπογραμμίζει μια σημαντική πηγή αντίστασης:
Πολιτική αντίσταση.

Το μοντέλο Torben ’ φαίνεται να υποθέτει μια υποκείμενη ευθυγράμμιση των προσωπικών στόχων με το “best ” αποτέλεσμα για τον οργανισμό.

Από την εμπειρία μου αυτό συμβαίνει σπάνια. Η αλλαγή θα επηρεάσει συχνά τις προσωπικές φιλοδοξίες των ανθρώπων με δύναμη και επιρροή σε κάποιο επίπεδο. Μόνο ένα μέρος αυτού θα είναι ορατό στην αρχή και ο επικεφαλής της αλλαγής πρέπει να είναι σε εγρήγορση για να εντοπίσει τα άμεσα και έμμεσα σημάδια καθώς προχωρά το έργο αλλαγής. Σε μια κατάσταση πολλαπλών ιστότοπων, ο ηγέτης χρειάζεται όχι μόνο έναν υψηλού επιπέδου “ αλλαγή πρωταθλητή ” σε τοποθεσίες, αλλά και έναν ή περισσότερους αξιόπιστους παράγοντες αλλαγής που μπορούν να μυρίσουν τον καφέ ”
τις καλύτερες ευχές
Δαβίδ

Πόσοι οργανισμοί ασχολούνται με το ζήτημα που σταματά το 95% των προσπαθειών αλλαγής – τους αποκλειστές! Όπως λέει ο Kotter – “ ξεφορτωθείτε το όχι-όχι, πραγματικά ”

Καλό σημείο Ντέιβιντ. Δοκιμάζω και το θεωρώ ως & ποιος επωφελείται από το τρέχον σύστημα; ” Είναι πολύ χρήσιμο να έχουμε καλή κατανόηση αυτού εκ των προτέρων. Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι θα αντισταθούν στην αλλαγή. Τα καλύτερα. Στέφαν

Μου άρεσε το άρθρο και η συζήτηση που ξεκίνησε. Συμφωνώ ότι η αλλαγή πρέπει να έχει σαφώς ανακοινωθεί δήλωση αξίας και αντοχή για να ολοκληρωθεί η εκπαίδευση. Έχω βιώσει μαζικές οργανωτικές αλλαγές που ανακοινώθηκαν καλά, ξοδεύτηκαν χρήματα για την παροχή καλής εκπαίδευσης εκ των προτέρων και οι εργαζόμενοι ένιωσαν ότι ξοδεύονταν χρήματα για την εκπαίδευση τους. Στη συνέχεια, μετά την κυκλοφορία, υπήρχε συνεχής υποστήριξη και, αν χρειαστεί, ένα άτομο που έχει κατακτήσει τη νέα διαδικασία μεταφέρθηκε στον ιστότοπο αγωνιζόμενος για μια εβδομάδα διάρκειας δίπλα-δίπλα. Έχω επίσης βιώσει τη μαζική αλλαγή που έχει πολλούς θαυμαστές. Πολλή εκ των προτέρων προπόνηση. Τότε το νέο σύστημα ήταν αναξιόπιστο και οι εργαζόμενοι έπρεπε να κάνουν ένα υβρίδιο παλαιού συστήματος και νέου συστήματος μόνο για να περάσουν, το οποίο δεν είναι τόσο αποτελεσματικό όσο το ένα από τα δύο. Επίσης, το σύστημα σχεδιάστηκε για να προσδιορίσει εάν είχε συμβεί αποτυχία υπηρεσίας, αλλά οι διαδικασίες δεν ξαναγράφηκαν για να ληφθούν υπόψη αυτά τα νέα δεδομένα. Αυτό αφήνει τους εργαζόμενους απογοητευμένους για τις πληροφορίες που μπορούν να παρασχεθούν από την αλλαγή των συστημάτων. Όταν ένας εργαζόμενος μπορεί να προσαρμοστεί στην αλλαγή των συστημάτων και να δει τις πληροφορίες για το πώς δεν πρόκειται για αποτυχία υπηρεσίας, αλλά εξακολουθεί να πρέπει να συμπεριφέρεται σαν να είναι αποτυχία υπηρεσίας, είναι πολύ απογοητευτικό και τους αφήνει να ρωτούν ποιο είναι το νόημα της αλλαγής εάν η εταιρεία δεν τους αφήσει να χρησιμοποιήσουν τις πληροφορίες.

Το θέμα είναι πράγματι το κλειδί για την επιτυχή αλλαγή σε κάθε οργανισμό.
Οι άνθρωποι δεν είναι κατά της αλλαγής αλλά κατά του να αλλάξουν.
Τους επιβάλλετε και όλοι θα βρουν λόγους να μην συνεργαστούν.
Η αλλαγή απαιτεί από τους ανθρώπους να βγουν από τη ζώνη άνεσής τους. Αυτό προκαλεί φόβο.
Η δυσφορία και ακόμη περισσότερο, ο φόβος για το αποτέλεσμα, είναι ο σημαντικότερος λόγος αντίστασης στην αλλαγή.
Αφορά ανθρώπους και όχι μηχανές. Οι άνθρωποι σκέφτονται, αισθάνονται και έχουν συναισθήματα. Όλο το προσωπικό που εμπλέκεται πάντα και αμέσως γνωρίζει ότι δεν αφορά μόνο την προσαρμογή στις αλλαγές της αγοράς, αλλά επίσης το κόστος, την ανταγωνιστικότητα και τον αριθμό των εργαζομένων (σε εύθετο χρόνο).
Ο στόχος όλων των αλλαγών: κάντε περισσότερα με το ίδιο ή το ίδιο με λιγότερα. Το τελευταίο σίγουρα θα αυξήσει τον εσωτερικό ανταγωνισμό, θέτοντας αμέσως σε κίνδυνο την προσωπική ασφάλεια. Αυτά και άλλα προσωπικά ενδιαφέροντα και εσωτερικά δίκτυα πρέπει να κατανοηθούν, να γίνουν ορατά και οι συνέπειες σε ενέργειες της διοίκησης να είναι σαφείς, ακέραιες και αποφασιστικές. Οι αναπόφευκτες ερωτήσεις πρέπει να καθοριστούν και να απαντηθούν εκ των προτέρων. Προετοιμάστε τα, ΣΩΣΤΑ.
Μόνο τότε μπορείτε να λάβετε τις σωστές αποφάσεις και να εφαρμόσετε τα σωστά μέτρα για τη μείωση του R2C.
Οι άνθρωποι πρέπει να αισθάνονται άνετα, σε κάθε βήμα της αλλαγής και πρέπει να λάβετε το buy-in τους (ελέγξτε, ελέγξτε και ελέγξτε ξανά). Αυτή είναι η ευθύνη σας, όχι του υπαλλήλου σας. Η αξιοπιστία έρχεται μόνο με σαφήνεια σχετικά με τους στόχους και την ακέραιη και συνεπή ηγεσία.
Θα μειώσει το βάθος και το μήκος της αναπόφευκτης κατάθλιψης στην καμπύλη αντίστασης.
Χαιρετισμοί,
Ειλικρινής

Ναι, η αντίσταση στην αλλαγή είναι πρόβλημα και η εναρκτήρια πρόταση είναι μια ένδειξη «Η αλλαγή δεν είναι το πρόβλημα - η αντίσταση στην αλλαγή είναι το πρόβλημα». Αναφέρατε ορισμένα ζητήματα γιατί εμείς οι άνθρωποι αντιστεκόμαστε να αλλάξουμε, αλλά αυτά είναι απλώς "συνέπειες" και όχι "αιτία". Αυτό είναι ένα σύμπτωμα του δυτικού μας πολιτισμού.

Αυτό που βλέπω είναι ότι αντιστεκόμαστε στην αλλαγή επειδή αντιλαμβανόμαστε τη σταθερότητα ως ασφάλεια. Και αν στη διαχείριση αλλαγών μπορείτε να εξασφαλίσετε «ασφάλεια», τότε η αλλαγή μπορεί να γίνει αποδεκτή. Και ναι, η αρχή θα πρέπει να είναι «κουλτούρα εμπιστοσύνης» και στη συνέχεια «ο νέος τρόπος να έχει νόημα σε όλα τα επίπεδα».

σας ευχαριστώ για αυτήν την εξαιρετική περίληψη σχετικά με την αλλαγή. Έχοντας 20 χρόνια εμπειρίας στη συμβουλευτική, μπορώ να προσθέσω μόνο μία ακόμη πτυχή. Εάν οι ηγέτες διαχειρίζονται σωστά τον συνεργάτη τους κατά τη διάρκεια μιας διαδικασίας αλλαγής, οι άνθρωποι θα αναπτυχθούν. Η αυτοεκτίμηση βελτιώνεται και η εμπειρία για την επιβίωση με επιτυχία της αλλαγής κολλάει στο μυαλό. Έτσι την επόμενη φορά ο ηγέτης θα βρει μια πιο έτοιμη να αλλάξει ομάδα. Αυτό δίνει ελπίδα … ..

Αυτή η ανάρτηση φαίνεται να υποθέτει ότι οι εργαζόμενοι είναι παθητικοί. Το μοντέλο «στάδια θλίψης» είναι σχετικό μόνο όταν επιβάλλεται αλλαγή σε κάποιον (για παράδειγμα όταν χάνετε τον σύντροφό σας).
Ο March και ο Simon (Οργανισμοί) έχουν ονομάσει αυτό το μοντέλο αλλαγής ως «μοντέλο μηχανής οργάνωσης». Ταυτίζει έναν οργανισμό με μια μηχανή - όχι μια ομάδα ανθρώπων. Αυτός είναι ο λόγος που υπάρχει αντίσταση στην αλλαγή. Και η αλλαγή αποτυγχάνει.
Στην πραγματικότητα η αντίσταση στην αλλαγή δείχνει τι έχει σημασία για έναν οργανισμό. Εάν μπορείτε να το καταλάβετε, μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε για αλλαγή. Τότε ο οργανισμός σας θα «οδηγήσει» την αλλαγή. (πρβλ. η αραβική άνοιξη.)
Υπάρχει πολλή βιβλιογραφία σχετικά με τους "τεντωμένους στόχους" που το κάνουν ακριβώς.

Μια σημαντική συζήτηση στην οποία θα ήθελα να προσθέσω μια διαφορετική οπτική. Η σκέψη σχετικά με την αντίσταση στην αλλαγή ’ μπορεί να δημιουργήσει μια προκαθορισμένη νοοτροπία που εμποδίζει την απαραίτητη ανοιχτόμυαλη έρευνα γιατί οι άνθρωποι συμπεριφέρονται με συγκεκριμένους τρόπους. Υπονοεί επίσης μια ώθηση αλλαγής στους ανθρώπους αντί να δημιουργεί και να κατευθύνει την αλλαγή με τους ανθρώπους.

Η υπόθεσή μου: η σκέψη ως προς την αντίσταση στην αλλαγή είναι ένα σύμπτωμα μιας στρατηγικής αλλαγής που δημιουργεί το πρόβλημα. Η βασική αιτία της αντίστασης στην αλλαγή δεν βρίσκεται έτσι στους ανθρώπους που φαίνεται να αντιστέκονται, αλλά στους ανθρώπους που αποφασίζουν τη στρατηγική αλλαγής.

Συμφωνώ απόλυτα ότι η αλλαγή δεν πρέπει να είναι τόσο δύσκολη, αλλά πραγματικά το εξής είναι αυτό που συμβαίνει στις εταιρείες …

“Οι άνθρωποι δεν μισούν την αλλαγή, μισούν πώς εσείς ’ προσπαθείτε να τους αλλάξετε! ”

Ως Μαύρη Ζώνη το αντιμετώπισα στη δουλειά μου. Ας πούμε ότι ο “Old Donkey δεν μπορεί να έχει Νέα λειτουργία περπατήματος ”, και ειδικά αν αυτά τα γαϊδούρια είναι το Top Management (Roof of the Pyramid) Αυτή είναι η πιο δύσκολη κατάσταση. Το Middle Management είναι πιο ευέλικτο
για αλλαγή. Το κάτω μέρος είναι ανοιχτό να αλλάξει επειδή το είπε η Διοίκηση. Το κλειδί είναι η δέσμευση της Ανώτατης Διοίκησης. Τα ψάρια μυρίζουν από το κεφάλι. Θυμάστε την Ανάλυση Fishbone (Διάγραμμα Ishikawa);

Συμφωνώ απόλυτα, εκτός εάν αφαιρεθούν τα εμπόδια στην αλλαγή, κάθε πρωτοβουλία που θα αναληφθεί θα αποτύχει. Αφορά την αλλαγή συμπεριφορών και στάσεων μαζί με διαδικασίες και συστήματα. ΜΕΓΑΛΗ ΑΝΑΡΤΗΣΗ

Εάν επικαλύψετε μια τυπική καμπύλη καμπάνας απόδοσης χαμηλών, μέσων και υψηλών επιδόσεων πάνω στο γραφικό διαδικασίας που παρουσιάσατε, καταγράφει πολύ καλά τη διαδικασία για κάθε ομάδα. Π.χ. Οι χαμηλές επιδόσεις συχνά δεν ξεφεύγουν από το θυμό και την άρνηση, οι υψηλές επιδόσεις είναι συχνά ανυπόμονες για να συμβεί η αλλαγή, οπότε καλωσορίστε το και η μέση ομάδα περνάει το μεγαλύτερο μέρος της απεικονιζόμενης διαδικασίας.

BTW, Thomas Kuhn ’s “Δομή της Επιστημονικής Επανάστασης ” και η παρατήρησή του ότι η αλλαγή παραδείγματος … συμβαίνει μόνο όταν το παλιό αποδεικνύεται ανεπαρκές ” έχει άμεσο αντίκτυπο στο γραφικό της λίστας λόγων &# 8220 γιατί ”. Η απόδειξη του τι είναι ανεπαρκές μπορεί να είναι δυσάρεστη εργασία και εύκολο να αντιμετωπιστεί ελαφρώς και στη συνέχεια να ορίσει ότι αυτό το γραφικό θα είναι μια πολύ μακρά διαδικασία … π.χ. επεκτείνεται προς τα δεξιά με την πάροδο του χρόνου.

Κάθε φορά που τα ανθρώπινα όντα εκτίθενται σε αλλαγές στη δουλειά (ή στο σπίτι, στο παιχνίδι ή στη σχέση), η αντίσταση είναι ένα φυσικό και συνηθισμένο φαινόμενο. Ακόμα κι αν η αλλαγή είναι η λύση “ ”, πρέπει κανείς να σχεδιάσει αντίσταση.

Οι ηγέτες, οι διευθυντές, οι επόπτες & όλοι εμείς που έχουμε αναλάβει το ρόλο της εφαρμογής προσπαθειών αλλαγής, πρέπει να θέσουμε αυτό το σημαντικό ερώτημα είναι: “Μπορείτε να διακινδυνεύσετε να μην αντιμετωπίσετε ανοιχτά, ειλικρινά και άμεσα την αντίσταση; ” Η πρόκληση με την αλλαγή είναι πώς προσαρμόζεται κανείς και πώς κάνει την αλλαγή, βιώσιμη η άλλη πλευρά της οποίας είναι: τι παρεμποδίζει την προσαρμογή και τη βιωσιμότητα;

Τεντώστε ένα λαστιχάκι μεταξύ του αντίχειρα και του δείκτη κάθε χεριού που αντιμετωπίζετε ένταση. Το δεξί χέρι αντιπροσωπεύει μια & υγιή ένταση, τη θετική ενέργεια που σας οδηγεί μπροστά. Το αριστερό χέρι αντιπροσωπεύει μια «ανθυγιεινή» ένταση, σε τραβά προς την αντίθετη κατεύθυνση, σε παλιές συνήθειες, μοτίβα, προγραμματισμό και ιστορίες. ” Αυτό που συμβαίνει στην αριστερή πλευρά είναι γνωστό ως αντίσταση.

Ο προγραμματισμός σας αλλάζει

Εάν υποχωρήσετε 25 μίλια έξω από το σύμπαν και κοιτάξετε τον εαυτό σας ως μάρτυρας, παρατηρητής ή παρατηρητής και αναλογιστείτε τη σχέση σας με την αλλαγή την περασμένη εβδομάδα, ημέρα, μήνα, έτος ή χρόνια, τι βλέπετε για τον εαυτό σας ; Είστε γενικά ανοιχτοί, θετικοί, περίεργοι και αποδέχεστε τις αλλαγές, ή είστε πιο αρνητικοί και ανθεκτικοί |;

Στρατηγικές και τακτικές που σχετίζονται με την αντίσταση.

Σε γενικές γραμμές, υπάρχουν τρεις στρατηγικές που χρησιμοποιούν οι άνθρωποι για να αντιμετωπίσουν την αντίσταση στην αλλαγή. Το πρώτο είναι, ο “Nike ” τρόπος – απλά κάντε το. Μια δεύτερη στρατηγική είναι η στρατηγική “ πηγαίνετε για να συνεννοηθείτε ”.Και η τρίτη στρατηγική είναι να δημιουργήσετε αλλαγή μόνοι σας με την αντίληψη ότι αν το δημιουργήσω, δεν θα το αντισταθώ. Θα επιστρέψω τις στρατηγικές σε μια στιγμή.

Ορισμένες κοινές τακτικές που χρησιμοποιούν οι άνθρωποι όταν αντιμετωπίζουν την αντίσταση στην αλλαγή περιλαμβάνουν συνομιλίες, αντιπαραθέσεις, αξιολογήσεις, ανατροφοδότηση 360, μαθήματα διαχείρισης θυμού, κριτική και “, δωροδοκία, απειλές, εκπαίδευση, προγράμματα EAP, coddling, αλλαγή τίτλου/θέσης και τα παρόμοια

Το μειονέκτημα τέτοιων στρατηγικών και τακτικών είναι, όσο συχνά και όχι, έχουν ως αποτέλεσμα τη συμμόρφωση – να συμβαδίζουν, όχι πραγματική και πραγματική δέσμευση, αγορά και ειλικρινή δέσμευση. Η δυσκολία συμμόρφωσης είναι ότι είναι συχνά παθητικά-επιθετική και έχει ως αποτέλεσμα ανθυγιεινές και παραπλανητικές συμπεριφορές. Η αντίσταση δεν μειώνεται ή μειώνεται και, σύντομα, η αντίσταση θα ανασηκώσει ξανά το άσχημο κεφάλι της.

Τέτοιες στρατηγικές και τακτικές ασχολούνται περισσότερο με τα συμπτώματα αντίστασης παρά με την ίδια την αντίσταση. Και ο μόνος ανοιχτός, ειλικρινής και άμεσος τρόπος αντιμετώπισης της αντίστασης είναι η αντιμετώπιση της βασικής αιτίας της αντίστασης, που είναι ο φόβος

Οι τρεις μεγαλύτερες ανάγκες των ανθρώπων είναι: ο έλεγχος, η αναγνώριση και η ασφάλεια. Όταν αυτές οι ανάγκες απειλούνται, οι άνθρωποι αντιστέκονται. Γενικά, οι βασικοί λόγοι που οι άνθρωποι αντιστέκονται στην αλλαγή είναι ο φόβος για:

• πώς θα επηρεαστούν
• κάτι άγνωστο
• ο ΑΓΝΩΣΤΟΣ
• εγκατάλειψη του ελέγχου
• το «νέο εγώ»
• να εγκαταλείψω το «παλιό μου» - την ταυτότητά μου

Η πραγματική ή η αντιληπτή απώλεια ελέγχου, αναγνώρισης ή ασφάλειας (διανοητικά, συναισθηματικά, σωματικά και/ή ψυχολογικά) είναι αυτό που βρίσκεται κάτω από την αντίσταση, παρά το γεγονός ότι οι άνθρωποι θα καταβάλουν κάθε δυνατή προσπάθεια για να δημιουργήσουν εξορθολογισμούς, δικαιολογίες, δικαιολογίες και &# 8220stories, ” για να υποστηρίξουν την αντίστασή τους – κοιτώντας και δείχνοντας κάτι ή κάποιον εκτός εαυτού ως τον “ λόγο ” για την αντίσταση. Μπορεί να είναι ένα σύμπτωμα που προκαλεί αντίσταση, αλλά η πραγματική αιτία είναι πάντα “ μέσα. ”

Η αιτία του φόβου είναι η αντίληψη. Η αντίληψη είναι ο τρόπος με τον οποίο προσανατολιζόμαστε στον κόσμο μας με βάση
την εμπειρία μας, τη μνήμη μας και την ιστορία μας. Αν φέρναμε όλους όσους διαβάζουν αυτό το άρθρο σε θέατρο και προχωρήσουν στην προβολή μιας ταινίας, σε πραγματικό χρόνο, είναι πολύ πιθανό ότι κάθε άτομο σε αυτό το δωμάτιο θα είχε μια διαφορετική “ ερμηνεία ” αυτού που συμβαίνει με βάση την ατομική τους εμπειρία, ιστορία και μνήμη.

Έτσι, όταν βιώνουμε την αλλαγή, ο τρόπος με τον οποίο την ερμηνεύουμε έχει ως αποτέλεσμα αν συμμετέχουμε σε μια ενέργεια ή αντίδραση, μια θετική κίνηση προς τα εμπρός έναντι της αλλαγής ή ένα είδος αντίστασης στο γόνατο.

Ο καθένας από εμάς πιστεύει κρυφά ότι η αντίληψή μας για την πραγματικότητα είναι η “ακριβής αντίληψη. Αυτό προκαλεί σύγκρουση και αντίσταση.

Κάθε αντίληψη μας καθορίζει τι βιώνουμε και πώς ερμηνεύουμε αυτό που βιώνουμε. Έτσι, όταν κάποιος αντιστέκεται στην αλλαγή, είναι πιο συχνά επειδή η αλλαγή που βιώνει τρέχει “counter ” στο πώς πιστεύουμε ότι πρέπει να είναι ο κόσμος.

Το αντίδοτο στην αντιμετώπιση της αντίστασης στην αλλαγή δεν είναι η αντιμετώπιση των επιφανειακών συμπεριφορών, αλλά η αντιμετώπιση της βασικής αιτίας - του φόβου.

Αυτό είναι συχνά όπου πολλοί άνθρωποι “ αλλαγής διαχείρισης ” σταματούν νεκροί στα ίχνη τους. Λένε ότι είναι ακατάστατο, άβολο και νέο, γεμάτο άγγιγμα και χνούδι. Στην ουσία, αυτές είναι οι αμυντικές στάσεις που παίρνει κανείς γιατί η αντιμετώπιση των συναισθημάτων είναι άβολη. Η εμπειρία μου είναι ότι έως ότου μια επιχείρηση νομιμοποιήσει την αντιμετώπιση συναισθημάτων και συναισθημάτων, το αρνητικό συναισθηματικό υποκείμενο που εμποδίζει κάθε οργανισμό να γίνει υγιής οργανισμός θα συνεχίσει να επηρεάζει το ηθικό, την απόδοση, την παραγωγή, την επιτυχία και τα κέρδη.

Σας ευχαριστώ για αυτό το άρθρο, σας ευχαριστώ όλους για τις σκέψεις και τον χρόνο που αφιερώσατε για να τα βάλετε όλα σε (ψηφιακό) χαρτί.
Λοιπόν, τι χρειάζεται πραγματικά για να διαχειριστεί την αλλαγή; Ένα πράγμα είναι να καθορίσετε την κατεύθυνση και να σχεδιάσετε τη διαδρομή στο GPS μας. Ένα άλλο πράγμα είναι να φτάσετε στον προορισμό σας. Πιστεύω, και ελπίζω να συμφωνείτε όλοι, ότι όλα τα σχόλια και οι δηλώσεις είναι σωστές από ένα σημείο αναφοράς και καθώς καμία αλλαγή δεν είναι η ίδια, κανένα πρόβλημα δεν είναι το ίδιο, οπότε το πώς φτάνουμε στον προορισμό δεν είναι ποτέ το ίδιο. Αναφερόμαστε στο “the people ” ως πρόβλημα αλλά είμαστε και η λύση, οπότε μου αρέσει να το αναφέρω όχι ως πρόβλημα αλλά ως πρόκληση. Μια προσωπική πρόκληση που είναι και μια προσωπική πρόκληση για κάθε άτομο.

Όπως είπε κάποτε ο S. Kierkegaard “ Το να τολμάς σημαίνει να χάσεις ένα πόδι, το να μην τολμάς σημαίνει να χάσεις τον εαυτό σου ”.

Η πεποίθησή μου (και το έχω εξασκήσει. Λειτουργεί!) Είναι ότι μέσω του διαλόγου μπορείτε να προχωρήσετε πολύ. Διάλογος με όλους και όλους για να αντιμετωπιστούν οι ανησυχίες όπως περιγράφονται από τον Merkenhof και τον Peter. Οι φόβοι, η ανασφάλεια και η έλλειψη αναγνώρισης είναι βαθιές προσωπικές ανάγκες τις οποίες πολλοί άνθρωποι δεν είναι καν σε θέση να συζητήσουν με τους φίλους και την οικογένειά τους. Δεν μιλάμε μόνο για αυτό που βιώνουν κατά τη διάρκεια της παραμονής τους στο γραφείο, αλλά και για το τι συμβαίνει στο σπίτι, με τον σύζυγο/σύζυγό τους, τα παιδιά, τους φίλους, τους γονείς κ.λπ. #8221 για να διαχειριστείτε πραγματικά την αλλαγή με επιτυχία. Πρέπει να θέλουμε να κάνουμε το βήμα γεγονός αν και μας κάνει ανασφαλείς για λίγο. Δεν μπορούμε να φτάσουμε στον προγραμματισμένο προορισμό μας χωρίς να κάνουμε ένα βήμα τη φορά.

Καλό άρθρο. Οι άνθρωποι είναι πλάσματα της συνήθειας. Εάν έχετε οποιαδήποτε αμφιβολία για αυτό, εξετάστε τις τελετουργίες που περνάτε όταν κοιμάστε το βράδυ ή ξυπνάτε το πρωί. Έτσι, οποιαδήποτε αλλαγή στη συνήθεια χαιρετίζεται με κάποια αντίσταση. Ειλικρινά, για τους περισσότερους οργανισμούς, αυτό είναι καλό. Η αλλαγή που δεν μπορεί να δικαιολογηθεί δεν πρέπει να επιδιωχθεί.
Τούτου λεχθέντος, πιστεύω ότι τα σημεία στο άρθρο σας είναι υγιή και συνεπή με αυτά που έχω δει στο προπονητικό μου έργο. Καταλήγουν να κάνουν μια συναρπαστική περίπτωση αλλαγής. Αυτές οι εταιρείες που εφαρμόζουν αρχές ανοιχτού βιβλίου είναι σε πλεονέκτημα, καθώς τα πλεονεκτήματα της αλλαγής είναι ορατά σε ολόκληρο τον οργανισμό.

Λοιπόν …. Διαβάζοντας αυτό ήταν περισσότερο από ό, τι περίμενα …όλα καλά, εκτός από τη συντριβή. Αισθάνομαι ότι θέλω να απαντήσω όχι μόνο για το άρθρο, αλλά και για αρκετά ενημερωμένα και διορατικά σχόλια. Επισημαίνουν πόσο κεντρικό, ζωντανό και πολύπλοκο είναι αυτό το ζήτημα. Όπως συμβαίνει με τα περισσότερα πράγματα, η επίτευξη (ή η προσέγγιση) της κυριαρχίας περνά από διάφορα επίπεδα προχωρώντας μέσω της κατανόησης και των δεξιοτήτων. Τελικά, η αποτελεσματικότητα (νομίζω) συνδέεται με το πόσο καλά έχει μάθει κάποιος και έχει εσωτερικεύσει κάποιες από τις γνώσεις και τη συμπεριφορά, έτσι ώστε οι τελευταίες να είναι σχεδόν συνήθειες και οι πρώτες να αναμιγνύονται, να χρησιμοποιούνται, να χρησιμοποιούνται στην πολυπλοκότητά τους αλλά να μεταφέρονται με απλούς όρους ή ενέργειες σε άλλους (δηλαδή μια ενιαία δράση ή προσέγγιση μπορεί να βασίζεται σε όγκους γνώσεων, αλλά το μόνο που φαίνεται είναι ότι αυτά τα πράγματα αντιμετωπίζουν αποτελεσματικά τη στιγμή ή την τρέχουσα κατάσταση). (btw, νομίζω ότι ο Torben και αρκετοί από τους ανθρώπους που σχολίασαν έχουν θαυμάσια σαφή και περιεκτικά σε αυτά που έγραψαν.)

Τούτου λεχθέντος, θέλω να αναφερθώ σε μερικά σημεία που επηρεάζουν ή αγγίζουν πολλά από τα σχόλια και που πιστεύω ότι θα είναι προκλητικά, αν όχι αμφιλεγόμενα. Πρώτον, θέλω να δηλώσω ότι συμφωνώ ότι δεν μεταφράζονται όλες οι μεμονωμένες διαδικασίες (και οι θεωρίες από αυτές) ως συγκεντρωτική συμπεριφορά χωρίς τροποποίηση, π.χ. η διαδικασία του πένθους. Ενώ πιστεύω ότι τα στάδια υπάρχουν σε πολλαπλές ρυθμίσεις, η εμβέλεια και η συνοχή της προόδου/διαδικασίας μειώνει τη μεγαλύτερη και πιο διάχυτη ομάδα που εμπλέκεται.

Ενώ είμαι εξοικειωμένος με αρκετά μοντέλα και θεωρίες σχετικά με την αλλαγή, θέλω να αντιμετωπίσω το πιο γενικό επίπεδο, δηλαδή ένα για το οποίο όλες οι μεταβλητές ισχύουν για όλα τα επίπεδα ενός φαινομένου. Δεν το κάνει καλύτερο και σίγουρα όχι για ακριβή εφαρμογή, αλλά καθορίζει την περιοχή. Σκεφτείτε, για παράδειγμα, τους Νόμους του Νεύτωνα που φαίνεται να ισχύουν για όλες τις δυναμικές που δεν επικαλούνται (ενεργά) την κβαντική ή σχετικιστική θεωρία. Στη συνέχεια, λάβετε υπόψη τον Νόμο του Boyle ’s που ορίζει αμετάβλητες αλληλεπιδράσεις/επιδράσεις των μεταβλητών Όγκος, Θερμοκρασία και Πίεση. Σε ένα περιβάλλον σταθερού όγκου, αλλάξτε το ένα και τα άλλα θα αλλάξουν με προβλέψιμους τρόπους. Η θεωρία αλλαγής που επικαλούμαι είναι για μένα – κάπου μεταξύ του επιπέδου γενικότητας του Newton και του Boyle για τις ανθρώπινες υποθέσεις και είναι πιθανώς οικεία σε κάθε αναγνώστη εδώ.

Αρχικά διατυπώθηκε ως axbxc & gt r (Beckhart and Harris), και αργότερα για σκοπούς κατανόησης και μνημονικής έκφρασης ως D x V x F & gt R (Dannemiller and Trenkle —) Δυσαρέσκεια (με την παρούσα κατάσταση) x Όραμα (του επιθυμητού μέλλοντος) ) x Τα πρώτα βήματα (προς το Όραμα) πρέπει να είναι μεγαλύτερα από την Αντίσταση για να συμβεί (επιθυμητή) αλλαγή. Ο τύπος ισχύει για άτομα μέσω κοινωνιών (έχοντας υπόψη το προηγούμενο σχόλιό μου σχετικά με τη διάχυση). Είναι ένα που απευθυνόταν στην Αντίσταση. Πριν από περίπου δεκαπέντε χρόνια άλλαξα το μοντέλο στην πρακτική μου (και εκπαιδεύσεις συμβούλων) σε D x V x F & gt I. I = Αδράνεια.

Αυτό δεν είναι το μέρος για να εκφράσετε τον πλήρη συλλογισμό γι 'αυτό. Αν υπήρχε υπότυπος εδώ θα υπήρχε ένα μικρό r κάτω/δίπλα από το I. Στην οργανωτική αλλαγή μερικές από τις δυσκολίες είναι με την άμεση αντίσταση (δηλ. Την αντίθεση), αλλά σε μεγαλύτερο βαθμό είναι συνήθως συνέπεια της ήδη κοινωνικής και πολιτιστικής αδράνειας που συμβαίνει Επιπλέον, πολλή αντίσταση είναι η αλλαγή της αδράνειας, όχι τα αντικείμενα μιας ίδιας της πρωτοβουλίας αλλαγής. (Στη φυσική η αντίσταση ενεργεί μόνο σε άμεση σύνδεση με την αδράνεια, είτε πρόκειται για τριβή, ωμ, είτε για άλλες μορφές. Στην πραγματικότητα, είναι ο λόγος που ο Νεύτωνας θεώρησε το σύμπαν ως εντροπικό.)

Διαπίστωσα ότι η ρητή αντιμετώπιση της αδράνειας (στο σχεδιασμό και στη συνομιλία κατά τη διάρκεια της παρέμβασης) βελτιώνει τα φαινόμενα της αντίστασης. Παρέχει μια βαθύτερη σαφέστερη εστίαση στον τομέα της προσπάθειας, εξαλείφει (σχεδόν) την εμφάνιση αντίστασης στους εμπλεκόμενους συμβούλους, επιτρέπει στους ανθρώπους να βλέπουν πιο εύκολα οι ίδιοι και να μοιράζονται τις αλλαγές που επιθυμούν, σύμφωνα με αυτό που προτείνεται.

Αμφιβάλλω ότι αυτό θα αλλάξει τις πεποιθήσεις των ανθρώπων, αλλά ήθελα να το σκεφτώ.

Υπήρξαν ποικίλες απαντήσεις σε αυτήν την ανάρτηση, συμφωνώντας ή διαφωνώντας με την υπόθεσή της. Αλλά νομίζω ότι όλοι μπορούμε να συμφωνήσουμε σε μερικά πράγματα: 1) Η αλλαγή δεν πάει μακριά, στην πραγματικότητα ο ρυθμός αλλαγής φαίνεται να αυξάνεται κάθε μέρα. 2) Δεδομένου ότι η αλλαγή δεν εξαφανίζεται, πρέπει όλοι να σκεφτούμε τους καλύτερους τρόπους αντιμετώπισής της και να ελαχιστοποιήσουμε τις αρνητικές επιπτώσεις. Υπό αυτή την έννοια, νομίζω ότι αυτή η ανάρτηση ήταν πολύ επιτυχημένη για να δημιουργήσει μια καλή συζήτηση. Ευχαριστώ όλους όσοι έδωσαν τη γνώση τους.

Torben, μου άρεσε το άρθρο και όπως ο Arthur Lerner, πιστεύω ότι υπάρχουν πολλά σημεία δεδομένων για να κατανοήσουμε τη σχέση αλλαγής & αντίστασης#8211. Σίγουρα οι νόμοι του Νεύτωνα επιβεβαιώνουν ένα αντικείμενο (ή κουλτούρα) σε ηρεμία, δεν κινείται αν δεν επηρεαστεί από μεγαλύτερη δύναμη. Αλλά μπορείτε επίσης να προσθέσετε σε αυτό με το έργο του Kuhn στη δομή της επιστημονικής επανάστασης, σημειώνοντας ιστορικά πώς η αντίσταση στην αλλαγή εμποδίζει την εύκολη υιοθέτηση νέων δεδομένων μέχρι να σπάσει το παλιό μοντέλο, και στη συνέχεια υπάρχει η υπέροχη έρευνα στα μέσα 90 ’ για τους αγρότες που υιοθέτησαν νέα τεχνολογία σπόρων και καλλιέργειας στις ΗΠΑ, που εμφανίστηκε ευρέως ως η υιοθέτηση της καμπύλης καινοτομίας με πρώιμη, μεσαία και καθυστερημένη πλειοψηφία, για την οποία βλέπετε ανθρώπους όπως ο Moore να γράφουν στο βιβλίο του, Crossing the Chasm.


3. Συνεργασία Weight Watchers & rsquo με τον DJ Khaled.

Σε μια μοναδική και, όπως λένε, μάλλον περίεργη συνεργασία, ο τρελά δημοφιλής παγκόσμιος μουσικός αστέρας DJ Khaled έγινε επίσημος πρεσβευτής των Weight Watchers & rsquo στα κοινωνικά μέσα. Αυτό είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα του τρόπου με τον οποίο οι καμπάνιες influencer μπορούν να βοηθήσουν τις επωνυμίες να αναδιαμορφώσουν την εικόνα τους και να προσεγγίσουν νέο κοινό.

Ο DJ Khaled έχει ένα τεράστιο κοινό που είναι νεανικό και γνώστη των κοινωνικών μέσων και είναι σίγουρα πιο νευρικός και ασεβής από τους εκπροσώπους που είδαμε από τους Weight Watchers. Αυτό σημαίνει επίσης ότι ο DJ Khaled έχει τη δυνατότητα να συνδεθεί με μια εντελώς νέα σειρά πελατών και να διευρύνει τη βάση κοινού των Weight Watchers (σκεφτείτε νεότεροι και άνδρες).

Η στρατηγική έχει λειτουργήσει ως τώρα: Οι μετοχές της εταιρείας & rsquos αυξήθηκαν αμέσως κατά 6 τοις εκατό. Και οι θαυμαστές μπορούν να ακολουθήσουν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης (Snapchat, Twitter, Instagram και Facebook) καθώς ο DJ Khaled συμμετέχει στο πρόγραμμα WW Freestyle.


Η σημασία της πειθούς στο μάρκετινγκ και τις πωλήσεις

Οι δεξιότητες πειθούς είναι εξαιρετικά σημαντικές για τους επαγγελματίες πωλήσεων και μάρκετινγκ, καθώς πληρώνονται όχι μόνο για να αλληλεπιδρούν με πιθανούς πελάτες, αλλά και να τους παρακινούν να επενδύσουν σε προϊόντα και υπηρεσίες οργανισμών ’. Η συνολική απόδοση των επαγγελματιών μάρκετινγκ και πωλήσεων μετριέται από τον αριθμό των πελατών που θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν για την εταιρεία τους. Το μάρκετινγκ είναι η πιο ζηλευτή θέση λόγω των τεράστιων κινήτρων που κερδίζουν μόλις κλείσουν οι συμφωνίες, αλλά συνειδητοποιούμε ποτέ πόσες προσπάθειες καταβάλλουν πραγματικά για να πείσουν τους ανθρώπους και επηρεάζοντας επίσης τη συμπεριφορά και τη διαδικασία σκέψης τους;

Το να πείσεις τους πελάτες δεν είναι περίπατο όπως φαίνεται και κάποιος πρέπει να είναι πολύ καλός σε αυτό. Θυμηθείτε, το μάρκετινγκ απλώς δεν επιβάλλει και δημιουργεί περιττή πίεση αλλά αλλάζει τις πεποιθήσεις και τη νοοτροπία των ανθρώπων. Εάν ο καλύτερος φίλος σας έχει ένα τηλέφωνο Brand - A, θα τείνατε αυτόματα να έχετε μια κλίση προς την ίδια μάρκα χωρίς καν να συνειδητοποιήσετε ότι υπάρχουν άλλες μάρκες διαθέσιμες στην αγορά που έχουν καλύτερα χαρακτηριστικά. Τώρα, αν συναντήσετε ένα άτομο με τέτοια αντίληψη, πώς θα πουλούσατε το Brand σας που είναι διαφορετικό από το brand, που χρησιμοποιεί ο φίλος του; Το να είσαι πολύ πιεστικός δεν θα βοηθούσε. Σε ένα τέτοιο σενάριο, είναι η ικανότητά σας να πείσετε τους άλλους που όχι μόνο θα σας κερδίσουν έναν νέο πελάτη, αλλά και την εκτίμηση από τους ανωτέρους και τους συναδέλφους σας.

Οι δεξιότητες πειθούς βοηθούν έναν επαγγελματία μάρκετινγκ και πωλήσεων να κερδίσει πραγματικά τις καρδιές των πελατών που όχι μόνο γίνονται πιστοί πελάτες τους αλλά και φέρνουν περισσότερους πελάτες μαζί τουςΤο Στο παραπάνω παράδειγμα, απλώς επισημάνετε τι οφέλη και επιπλέον χαρακτηριστικά προσφέρει η μάρκα σας και αφήστε τον πελάτη να αποφασίσει μόνος του. Δώστε αρκετό χρόνο στον πελάτη για την έρευνα και την εργασία του. Αφήστε τον να επαληθεύσει και επίσης να λάβει τη γνώμη των άλλων. Αυτός /αυτή σίγουρα πρόκειται να το κάνει, άλλωστε είναι το ζήτημα ενός σκληρά κερδισμένου χρήματος. Μην διεκδικείτε κάτι που δεν θα μπορούσατε να δικαιολογήσετε αργότερα. Εάν είστε γνήσιοι και ειλικρινείς, ο πελάτης σας σίγουρα θα επιστρέψει σε εσάς. Οι δεξιότητες πειθούς είναι εξαιρετικά σημαντικές καθώς βοηθούν τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να αλλάξουν τις προκαταλήψεις για τους πιθανούς πελάτες τους και να τους κάνουν να πιστέψουν σε αυτούς.

Η πρώτη και κύρια συμβουλή για να πείσετε έναν πιθανό πελάτη είναι να δείξετε αυτοπεποίθηση και επίσης να έχετε επαρκείς πληροφορίες για το προϊόν. Ποτέ μην κακομαθαίνετε τους ανταγωνιστές σας. Τέτοιες τακτικές δεν λειτουργούν πλέον στο σημερινό σενάριο. Τα πράγματα είναι πολύ πιο εύκολα όταν ο ανταγωνισμός είναι υγιής από το να σκύβουμε πολύ χαμηλά για αριθμούς. Ντυθείτε με τρόπο που εντυπωσιάζει τους άλλους αμέσως. Φορέστε κάτι στο οποίο αισθάνεστε άνετα αντί να αντιγράφετε τυφλά τους άλλους. Δεν θα μπορέσετε ποτέ να πείσετε έναν πελάτη εάν δεν είστε ευπαρουσίαστοι και ελκυστικοί. Θυμηθείτε, κάτι που φαίνεται καλό στους άλλους μπορεί να μην φαίνεται καλό σε εσάς.

Ένας άλλος αποτελεσματικός τρόπος για να πείσετε τους πελάτες είναι να κατανοήσετε τις ανάγκες και τις προσδοκίες τους από ένα συγκεκριμένο προϊόν και επίσης να απαντήσετε στα ερωτήματά τους. Για παράδειγμα, πρέπει να καταλάβετε γιατί ο πελάτης σας χρειάζεται ένα συγκεκριμένο προϊόν; Σε περίπτωση φορητών υπολογιστών, είναι μόνο για να ελέγξετε τα email του ή για να κατεβάσετε λογισμικά και εφαρμογές; Εάν η απαίτησή του είναι απλώς να διατηρεί επαφή με τους φίλους του μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, γιατί θα επενδύσει σε ένα μοντέλο υψηλών προδιαγραφών; Κανένα ποσό πειθούς δεν θα βοηθούσε σε μια τέτοια περίπτωση. Ποτέ μην προσπαθείτε να ξεγελάσετε τους πελάτες.

Μην πουλάτε προϊόντα για τα οποία δεν είστε πεπεισμένοι. Πολλές φορές, οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ δεν συνειδητοποιούν τη σημασία της άσκησης αυτού που κηρύττουν. Γιατί θα σας πιστέψει ένας πελάτης εάν προσπαθήσετε να του πουλήσετε ένα στυλό Parker ενώ εσείς ο ίδιος χρησιμοποιείτε ένα στυλό Sheaffer;


5. Οι άνθρωποι είναι φυσικά τεμπέληδες.

Στο βιβλίο του Ο Μάγος των Διαφημίσεων, Έγραψε ο Roy H. Williams, & quot; Ρωτήστε τον γιατρό σας πώς να νιώσετε καλά, και θα σας κοιτάξει στα μάτια και θα σας πει, & lsquoΤρώτε σωστά και ασκηθείτε. & Rsquo Ωστόσο, για κάθε δολάριο που ξοδεύεται στα γυμναστήρια, οι Αμερικανοί ξοδεύουν 19 δολάρια για κοκαΐνη. & Quot

Η άμεση ικανοποίηση πουλάει πάντα. Τα γρήγορα σχέδια πλουτισμού παίζουν με αυτή τη φύση των ανθρώπων για να τους κάνουν να αποκτήσουν την υπόσχεση να γίνουν εκατομμυριούχοι σε ένα μήνα με μηδενική προσπάθεια. Έχοντας επίγνωση αυτής της αρχής, ωστόσο, μπορείτε να τη χρησιμοποιήσετε για μεγαλύτερο καλό και για να δημιουργήσετε μια μακροχρόνια επιχείρηση. Για παράδειγμα, μπορούμε να σχεδιάσουμε τη διαδικασία πωλήσεών μας για να διευκολύνουμε τα άτομα να κάνουν αγορές. Πάρτε την περίπτωση του Amazon. Το κουμπί αγοράς με ένα κλικ σάς επιτρέπει να παραλείψετε τη συνήθως κουραστική διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς. Το Apple & rsquos iPod σάς επιτρέπει να αναπαράγετε οποιοδήποτε τραγούδι σε τρεις πινελιές.

Επιπλέον, μπορούμε να περιορίσουμε τις επιλογές που προσφέρουμε στους πελάτες για αύξηση των πωλήσεων. Η θεωρία του Barry Schwartz & rsquos of & ldquoparadox της επιλογής & rdquo το εξηγεί αυτό. Σε ένα πείραμα, εκτέθηκαν 24 διαφορετικές ποικιλίες μιας συγκεκριμένης μαρμελάδας. Στο άλλο τραπέζι, μόνο έξι ποικιλίες μαρμελάδας εκτέθηκαν. Το τελευταίο το αγόρασαν δέκα φορές περισσότεροι άνθρωποι.

Είτε πουλάτε μαρμελάδες, συσκευές αναπαραγωγής μουσικής είτε ασφαλιστήρια συμβόλαια, μπορείτε να απλοποιήσετε τη λήψη αποφάσεων για τις προοπτικές σας. Αντί να ρίξετε 100 επιλογές σε ανθρώπους, περιορίστε το σε τρεις επιλογές για αυτούς. Ακόμα καλύτερα, σκεφτείτε γι 'αυτούς προτείνοντας μια προσαρμοσμένη λύση με βάση τη μοναδική τους κατάσταση. Θα είναι πολύ πιο εύκολο για αυτούς να κάνουν μια αγορά. Ως υποπροϊόν, η ταμειακή σας μηχανή θα χτυπάει πιο συχνά.


4. Bandwagon Effect

Αυτή η γνωστική προκατάληψη σχετίζεται στενά με ένα ψυχολογικό φαινόμενο γνωστό ως νοοτροπία αγέλης. Άτομα που βιώνουν την επίδραση του bandwagon αποδίδουν πολύ μεγαλύτερη αξία στις αποφάσεις που είναι πιθανό να συμμορφώνονται με τις τρέχουσες τάσεις ή να ευχαριστούν τα άτομα εντός της υπάρχουσας (ή επιθυμητής) ομάδας ομοτίμων τουςΤο Από την πλευρά των καταναλωτών, αυτό μπορεί να συνοψιστεί ως λήψη αγοραστικών αποφάσεων από την επιθυμία να έχουν και να φαίνονται με το «επόμενο μεγάλο πράγμα», ή να αυξήσουν την αντιληπτή κοινωνική τους θέση με την κατοχή ενός συγκεκριμένου προϊόντος.

Τα χαρακτηριστικά του φαινομένου bandwagon (από την άποψη του καταναλωτή) περιλαμβάνουν:

  • Τάση παράβλεψης των προδιαγραφών προϊόντων υπέρ του σχεδιασμού/αισθητικής
  • Προθυμία να ξοδέψετε σημαντικά περισσότερα για επώνυμα προϊόντα
  • Μια έντονη επιθυμία να «ταιριάξω» με τα δημογραφικά στοιχεία που θεωρούνται κομψά/τάσεις
  • Συχνά πολύ πιστός σε μια χούφτα αναγνωρίσιμων εμπορικών σημάτων
  • Είναι πολύ πιο πιθανό να ευαγγελιστούν για μάρκες/εταιρείες μέσω κοινωνικών καναλιών

Η επίδραση του bandwagon είναι μια τόσο κοινή γνωστική προκατάληψη λόγω της βαθιάς ριζωμένης ανάγκης των ανθρώπων να συμμορφώνονται και να ταιριάζουν. Η αφοσίωση πολλών καταναλωτών στα προϊόντα της Apple είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα της επίδρασης της δράσης.Η Apple έχει τα ακόλουθα που ζηλεύουν πολλές επιχειρήσεις και μέσω επιδέξων καμπανιών μάρκετινγκ και πολύ έξυπνων επωνυμιών, η Apple καταφέρνει να χειραγωγήσει τη συμπεριφορά των καταναλωτών όπως λίγες άλλες εταιρείες - με αποτέλεσμα τη συντριπτική ζήτηση για το επόμενο iPhone ή iPad και την αντίληψη ότι επιλέγει Τα προϊόντα της Apple είναι μια επιλογή τρόπου ζωής, όχι απλώς η αγορά νέου τηλεφώνου ή tablet.

Πώς μπορείτε να ξεπεράσετε την επίδραση του Bandwagon στις σελίδες προορισμού σας;

Εάν η επιχείρησή σας λειτουργεί σε μια ιδιαίτερα ανταγωνιστική ή γεμάτη αγορά, το κλειδί για την υπέρβαση του φαινομένου είναι ο τρόπος με τον οποίο πλαισιώνετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Στην πραγματικότητα, μπορεί να θέλετε να δείτε το φαινόμενο του bandwagon ως μια κατάσταση πνεύματος που μπορείτε να αξιοποιήσετε, και όχι ως εμπόδιο.

Οι εικόνες είναι απίστευτα σημαντικές όταν πρόκειται για την προώθηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας. Και πάλι, χρησιμοποιώντας το Apple ως παράδειγμα, τα υλικά μάρκετινγκ για το iPhone δεν εστιάζουν μόνο σε αυτό που κάνει (αν και τα χαρακτηριστικά είναι σημαντικά) - προωθούν ένα ιδανικό ότι το iPhone είναι πολύ περισσότερο από ένα smartphone, είναι ένα απαραίτητο μέρος του τη σύγχρονη ψηφιακή ζωή σας. Έχοντας αυτό κατά νου, χρησιμοποιήστε κομψές εικόνες για να προωθήσετε τα προϊόντα σας στις σελίδες προορισμού σας και δώστε μεγάλη έμφαση στο πώς τα προϊόντα σας θα εμπλουτίσουν τη ζωή των πελατών σας. Για παράδειγμα, η σελίδα προορισμού για το iPhone 5S οδηγεί τους επισκέπτες σε μια σελίδα με ένα βίντεο με τίτλο "Ισχυρό":

Στο βίντεο, νέοι, ελκυστικοί άνθρωποι χρησιμοποιούν το iPhone τους για να εκτελέσουν μια σειρά εργασιών που, κατά πάσα πιθανότητα, οι περισσότεροι χρήστες iPhone δεν θα ασχοληθούν ποτέ (όπως η χρήση μιας εφαρμογής ως ελεγκτή ενισχυτή για ηλεκτρική κιθάρα και το ίδιο το τηλέφωνο ως εικονικό βιολί ως μέρος μιας καλλιτεχνικής εγκατάστασης), αλλά αυτό δεν είναι αυτό που κάνει αυτό το μάρκετινγκ τόσο λαμπρό. Το μυστικό για την επιτυχία αυτού του βίντεο είναι ότι πουλάει τον τρόπο ζωής των ανθρώπων στο βίντεο-χειραγωγεί την επιθυμία των καταναλωτών να είναι ψύχραιμοι, να είναι σε μια μπάντα, να ξεκινήσουν ένα συναρπαστικό οδικό ταξίδι σε ένα μακρινό μέρος. Εν ολίγοις, πωλεί μια εξιδανικευμένη ζωή που η αγορά ενός iPhone μπορεί να βοηθήσει τους καταναλωτές να επιτύχουν.

Φυσικά, είναι δύσκολο για ορισμένες επιχειρήσεις να μιμηθούν αποτελεσματικά τις προσπάθειες μάρκετινγκ της Apple. Ωστόσο, οι αρχές μπορούν να εφαρμοστούν σχεδόν σε κάθε εταιρεία, με λίγη δημιουργικότητα. Πάρτε τον ιστότοπο ηλεκτρονικού εμπορίου ενδυμάτων με έδρα τη Βοστώνη, το Υπουργείο Προμήθειας, για παράδειγμα:

Το Υπουργείο Εφοδιασμού κατασκευάζει και πουλά πουκάμισα υψηλής ποιότητας και άλλα ρούχα από υλικά «αλλαγής φάσης»-υφάσματα που αποθηκεύουν ή απελευθερώνουν θερμότητα ανάλογα με τη θερμοκρασία του σώματος του χρήστη. Αυτά τα υφάσματα χρησιμοποιούνται επίσης από τη NASA στα κοστούμια της για αστροναύτες. Αυτή η μοναδική πρόταση πώλησης, σε συνδυασμό με τις αβίαστα κομψές εικόνες του ιστότοπου, απευθύνεται στην επιθυμία του ιδανικού πελάτη για ρούχα ισχίου για τα οποία οι περισσότεροι άνθρωποι δεν έχουν ακούσει. Αυτές οι έννοιες εφαρμόζονται επίσης στην παρουσία του Υπουργείου Προμηθειών στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, με αποτέλεσμα την ισχυρή συνέπεια της μάρκας και την υψηλή συμμετοχή της κοινότητας μεταξύ των πελατών της - όπως και η Apple.

Ομολογουμένως, το Υπουργείο Προμηθειών χάνει κάποιες ευκαιρίες για να αυξήσει τις μετατροπές καθώς οι διαφημίσεις τους από τη ΔΕΗ οδηγούν απευθείας στην αρχική τους σελίδα αντί για μια ειδική σελίδα προορισμού, αλλά οι ίδιες αρχές που χρησιμοποιεί η Apple για να εκμεταλλευτεί το φαινόμενο της μπάντας χρησιμοποιούνται με πολύ αποτελεσματικό τρόπο. μικρή επιχείρηση.


Δες το βίντεο: Dale Carnegie - Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi (Δεκέμβριος 2021).